مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس نوزدهم

مدرسه فروش | درس نوزدهم

درس نوزدهم مدرسه فروش

با سلام به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش. این نوزدهمین جلسه ای است که من افتخار تدریس این دوره از مدرسه ی فروش نصیبم می شود. آنقدر خودم را به شما عزیزان نزدیک می بینم که گویی شما را حضوراً ملاقات کرده ام. امیدوارم سمینار فروش هر چه زود تر بر نامه ریزی شود و من در آن گرد همایی همه ی شما را از نزدیک ملاقات کنم.

مدرسه فروش

مرحله ی هفتم تثبیت فروش:

خوب تا این نقطه مشتری رضایت به خرید داده و محصول مورد علاقه اش را انتخاب کرده و آماده است  که محصول را با خود ببرد و یا به نوعی مالک آن شود. زمانی که محصولات اولدز موبیل را از شرکت جنرال موتورز در ایالت مری لند می فروختم پی بردم که سیستم فروش و بر خورد با مشتری تقریباً در تمام دیلر ها و نمایندگی های جنرال موتورز یکسان است . و مدیران استراتژی های تقریباً یکسانی را دنبال می کنند. در آنجا به دلیل تعدد لیزینگ توسط بانکها و قسطی خریدن محصولات کمتر اتفاق می افتد که مشتری خود روی خود را نقداً خریداری کند و تر جیح می دهد که از اعتبار خود نزد بانکها از تسهیلات پرداخت قسطی استفاده کند. به همین جهت بعد از مذاکراتی که با فروشنده در یک مرحله قبل از  انتهای مراحل فروش، بخش دیگری از مذاکره ی مالی بین مشتری و مسؤل ومتخصص فاینانس که معمولاً در خود نمایندگی حضور دارد اتفاق می افتد. معمولاً در هر نمایندگی مسؤل فاینانسی وجود دارد که به این امور می پردازد. مشتری اینبار باید با مسؤل فاینانس در مورد پرداخت ماهیانه و در صد بهره ای که به این پرداخت تعلق خواهد گرفت چالش کند. در این مرحله مسؤول فاینانس باید بتواند پرداخت ماهیانه ی خریدار را به رقم مطلوب وی نزدیک کند. به همین منظور مسؤل مربوطه باید الترناتیو های متعددی از بانکهای مختلف را در اختیار داشته باشد تا با جستجو در میان بانکها با درصد های بهره ی متفاوت پرداخت ماهیانه ای را برای مشتری تعیین نماید که در حد توان پرداختی وی باشد و اگر وی نتواند به ان رقم نزدیک شود احتمال از دست دادن معامله وجود خواهد داشت.البته خریدار مجاز است که خودرو را نزد بانک خود فاینانس نماید.
بسیار مهم است که خریدار واقعاً از محصول خوشش آمده باشد و بخواهد که مالکیت آنرا تصاحب کند وگرنه  با پرداخت رقم اقساط ماهیانه ای که به وی پیشنهاد می شود مخالفت کرده و از خرید کالا منصرف می شود و همه ی شش مرحله ی پشت سر گذارده شده نقش بر آب خواهد شد. در اینجا مدیر و مسؤل فاینانس ممکن است مشتری را به فروشنده ارجاع دهد که خود روی ارزان تری را به وی معرفی کند و یا با مشتری مذاکره کند که پیش پرداخت بیشتری را در اختیارش بگذارد تا به این ترتیب بتواند به رقم قسط مطلوب مشتری نزدیک تر شود. این لحظه برای فروشنده لحظه ی سرنوشت سازی است زیرا یا می تواند به رضایت مشتری در مورد اقساط ماهیانه اش ختم شود و یا چر خه فروش به دو سه مرحله ی قبل بر گردد و یا مشتری عصبانی شده و قید خرید آن محصول را بزند و نمایندگی را ترک کند. به یاد دارم که لحظات پر اظطرابی را ئر طول تجربیات فروشم در پشت در اتاق های فاینانس گذراندم. ولی در ایران این بخش آسان تر و خلاصه تر انجام می پذیرد و مشتری معمولاً یا با یک پیش پرداخت و چند قسط خود روی خود را خریداری می کند و یا از طریق لیزینگ که الترناتیو های زیادی را در اختیار وی نمی گذارد مالک خود رو می شود.
خوب بر گردیم به مر حله ی هفتم ؛ این مرحله به مرحله ی تثبیت فروش معروف است زیرا در این مرحله مشتری و فروشنده با اطمینان به رضایتی که کسی کرده اند به خط پایان می رسند.
در حقیقت این مرحله ممکن است مر حله ی نهایی از هفت  معمولاً مر حله ی فروش باشد ولی در اصل باید طوری مدیریت شود که اغاز گر خرید های دیگر مشتری از سازمان بوده و یا زمینه ساز توصیه مشتریان دیگر توسط همین مشتری به سازمان گردد.خب پس در این مرحله فروشنده باید تطمینان کامل به خریدار بدهد که تصمیمش تصمیمی منطقی بوده و محصول واقعاً نیازش را بر آورده خواهد کرد. در وحله ی اول فروشنده باید از مشتری به جهت خریدی که انجام داده تشکر کند و از او بخواهد که تماس خود را با وی قطع نکند و به خریدار اطمینان ببخشد که با این خرید رابطه ی او با خریدار قطع نمی شود و وی در همه ی مراحلی که به وی نیازی باشد در اختیار خریدار خواهد بود. شاید برایتان جالب باشد که خود من معمولاً عکسی از خریداران و خودروی جدیدشان و در حالی که خودم هم در عکس ظاهر می شدم می گرفتم و بعد از چاپ آنرا به آدرسشان پست می کردم. البته اینروز ها همین کار را آسان تر می توان با ایمیل و دیگر راههای تکنولوژی ارسال نمود. اینکار مشتریان مرا بسیار خوشحال می کرد و این پیام را به آنها منتقل می کرد که من از اینکه آنها از من خرید کرده اند بسیار خوشحالم و علاوه بر آن مرا آلبوم خاننوادگی شان راه پیدا می کردم و باعث می شد که به دوستان و نزدیکانشان معرفی شوم. من معمولاً یکی دو روز بعد از تحویل محصول به مشتری زنگ می زدم و از وی در مورد محصول می پرسیدم ؛ اینکه آیا به مشکل خاصی بر خورده اند و یا به کمکی در مورد محصول خود نیاز دارتد و حتی موارد مهم مربوط به گارانتی را با وی مرور می کردم.بر خلاف باور بعضی از فروشندگان که فکر می کنند خریداران فروشندگانشان را برای ابد به خاطر می سپرند ، مشتریان ممکن است حتی نام فروشنده شان را بعد از مدت کمی به فراموشی بسپارند و نتوانند وی را به دیگران توصیه کنند.
مثال:
آقای / خانم خریدار سلام عرض می کنم من بهروز افشار از کمپانی x   هستم حالتان چطور است؟ آیا تا این نقطه از خود روی خود راضی هستید؟ آیا از استفاده از آن لذت می برید؟ مجدداً خریداری خودروی جدیدتان را به شما تبریک عرض می کنم و آرزو دارم که همیشه از آن در کمال سلامتی استفاده کنید. خواهش می کنم هر زمان به مشکلی بر خوردید فراموش نکنید که مرا در جریان بگذارید.
چنین تماسی به مشتری این پیام را انتقال داده اید که فروشنده با دسترسی به منافعش او را فراموش نکرده است. همین استراتژی و عملکرد عواملی بودند که بیشتر فروش های من توسط توصیه مشتریان به دوستان و آشنایانشان انجام شود و به اصطلاح تبلیغات دهان به دهان برایم انجام گردد که در فروش های دیگر کار مرا بسیار آسان می نمود و مجبور نبودم چالش زیادی کنم.
در این قسمت اطمینان نهایی باید به مشتری داده شود که خرید وی کاری عاقلانه بوده و وی در این معامله سود برده است.قبلاً هم یاد آوری کرد ه ام که مشتری ها با احساسشان خریدی را انجام می دهند و بعد با منطق آنرا توجیح می کنند.

پشیمانی خریدار پس از خرید:

بسیار مرسوم است که خریدار پس از آنکه محصول را خریداری نمود و به اصطلاح عامیانه آنرا به خانه برد مورد حملات آزار دهنده ی پشیمانی در مورد تصمیمش واقع شود. ممکن است دیگران روی وی مؤثر واقع شوند که خرید عاقلانه ای نکرده است و یا فکر اینکه پولی را که به زحمت بدست آورده صرف محصول دلخواهی نکرده باشد. و مرتباً این احساس آزارش دهد که کاشکی قبل از خرید، بیشتر در مورد آن فکر می کرده و یا چند محصول دیگر از سازمان های رقیب را امتحان می کرده . جالب است که خود من هم بار ها مورد چنین حملاتی در مورد خرید هایی که کرده ام قرار گرفته ام و با انکه هم فروشنده و هم خریدار حر فه ایی هستم نتوانستم جلوی این حملات را بگیرم.

نقش فروشنده در مر حله ی پس از خرید:

آنچه می تواند در این مرحله بسیار مفید واقع شده و خریدار را مجاب نماید که خرید مناسبی انجام داده و انتخاب محصول و سازمانی که محصول را ارایه کرده هر دو بدون شک مناسب بوده اند ، بر خورد فروشنده است. فروشنده در این مرحله نباید خریدار را بحال خود رها نماید زیرا بدون وجود راهنمایی های فروشنده ،  خریدار لحظات سختی را سپری خواهد کرد. بهتر است که فروشنده در کنار خریدار قرار گرفته و به وی دلگرمی بدهد که نه تنها خرید مناسبی کرده بلکه در این مرحله تنها نیست و از حمایت کامل فروشنده و سازمان متبوعش بر خور دار خواهد بود.

تماس با مشتری:

من کاملاً با این موضوع موافقم که احساس بسیار خوشی خواهد بود وقتی که فروشنده ای که محصول را به شما فروخته، پس از یکی دو روز بعد از خرید به شما تلفن کند و بخواهد بداند که آیا از کارکرد محصولتان راضی هستید یا خیر و یا به مشکل خاصی بر خورده اید؟
من معمولاً یک بار دیگر مزیت ها و منافع کالا را با خریدار مرور می کردم به عنوان مثال:
خانم / آقای مشتری مطمئنم با خرید این خودروی چهار سیلندر در مصرف بنزین صرفه جویی خواهید کرد و علاوه بر آن یافتن جای پارک و پارک کردن هم در این شهر شلوغ برایتان آسان تر خواهد بود. علی رغمی که خودرویی در سایز کوچک است ولی فضای کافی در اختیارتان می گذارد. اتوماتیک بودن دنده هم که رانندگی را برایتان سهل تر خواهد کرد. خوب امید وارم در صورت بر خورد با هر مشکلی مر ا در جریان امور بگذارید. باور کنید بسیار خوشحال خواهم شد که بتوانم به شما کمک کنم. امیدوارم از خودروی جدیدتان لذت ببرید. خداحافظ
چه احساسی خواهید داشت اگر بعد از خرید هیچگونه تماسی از طرف فروشنده و یا کمپانی با شما گرفته نشود و برای هیچکس مهم نباشد که بر شما و محصولتان چه می گذرد؟ مسلماً احساس خوشی نخواهد بود.
خوب این جلسه را با این مطلب به اتمام می رسانم که فروشنده باید خود را همیشه در دسترس خریدار قرار دهد تا این دلگرمی را به وی بدهد که هم محصول مناسبی را انتخاب کرده و هم با سازمان مناسبی معامله نموده است و در این صورت حتی ذره ای پشیمانی بر وی مستولی نشود.
خوب زنگ پایان این کلاس هم به صدا در آمد و باید کلاس را ترک کنیم. به امید دیدار همه تان در کلاس بعدی.      بهروز افشار

"حفظ موقعیت فروش، موفقیت شما را در مسایل شخصی و شغلی تثبیت می کند، باعث ایجاد فرصتهای آتی می گردد، ارتباطات طولانی مدتی ایجاد می کند و عوامل موفقیت مشتریان را فراهم می نماید."     ( ری ای چیت وود)

بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.