مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس هجدهم

مدرسه فروش | درس هجدهم

(0 رای‌ها)

مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری

با سلام به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش با بهترین ارزوها برایتان کلاس امروز را آغاز می کنیم.

مدرسه فروش | درس شانزدهم

خب تا این مرحله شما تصمیم گیری چهارمرحله از تصمیم خرید را برای مشتری آسان کرده اید و درست در همین مرحله است که باید بتوانید قویاً از مشتری بخواهید که بخرد. درصد بالایی از فروش ها درست در همین مرحله ساقط مانده و به خرید توسط خریدار ختم نمی شود و همه ی وقت و انرژی فروشنده به هدر خواهد رفت.. بسیاری از فروشندگان پنج مرحله ی قبلی از هفت چرخه ی فروش را با موفقیت پشت سر می گذارند یعنی عرضه ی کالا را با موفقیت در مرحله اول و دوم انجام داده اند در مرحله سوم نیز درک درستی از نیاز مشتری در اختیار دارند. مشتری ها تا مرحله  چهارم از اینکه از کمپانی شما خرید می کنند خوشنودند و در مرحله ی پنجم هم اطمینان حاصل کرده اند، که محصولی که از شما خریداری می کنند نیازشان را بر آورده خواهد کرد پس تنها کاری که باید انجام دهند این است که با خرید کالای شما آنهم همین حالا موافقت کنند. منطق نشان می دهد که این مرحله باید مر حله ی آسانی باشد و کسب موافقت مشتری در اینکه بگوید باشد می خرم کار سختی نباشد ولی در عمل مر حله ی بسیار حساسی است. این مرحله چگونه می تواند به موفقیت ختم شود ؟خوب این سؤال را باید با حس اعتماد ایجاد شده در فروشنده و قدرت وی در پیشنهاد خرید به خریدار پاسخ داد. فروشندگان حر فه ای دیگر منتظر چیز دیگری نمی مانند و اجازه نمی دهند که شک و تردید بی دلیلی مشتری را از خرید محصول باز دارد. آنها قویا به مشتری می گویند که این لحظه بهترین زمان برای خرید است و آنها باید محصول را با خود به خانه ببرند.

در اصل با برخورد صریح و قوی در این مرحله به مششتری ثابت خواهید کرد که از استحکام حر فه ای بر خوردار بوده و هیچ شکی به عملکرد خود ندارید. همانطور که قبلا نیز توضیح دادم خریداران فروشندگان قوی و مصمم را دوست دارند و خرید از فروشنده ای با چنین مشخصه ی شخصیتی به آنها امنیت و اسودگی خاطر نسبت به تصمیمی که اتخاذ نموده اند می دهد.
 ری ای چیت وود در کتاب فرو حرفه ای چنین می گوید: " تحقیقات نشان می دهد که 62 درصد فروشندگان هر گز از مشتری نمی خواهند که سفارش خرید بدهند ، بنابر این تعجبی نخواهد داشت که 80 در صد فروشندگانی که ادعای فروشندگی می کنند ، در کارشان موفق نباشند "
ترس های غیر منطقی فروشندگان:
یکی از دلایلی که فروشندگان از پیشنهاد خرید به مشتریان خود داری می کنند ترسی است که بر انها مستولی شده است. اینکه نکند مشتری مخالفت کند. فرار از واقعیت هیچگاه به فروشی موفق ختم نمی شود.اگر مخالفتی در ذهن مشتری به  وجود آمده باشد باید در همین مرحله مطرح شده و رفع گردد. بعضی از فروشندگان به اینگونه مخالفت های مشتریان در این مرحله به صورت یک توهین به خود می نگرند که به هیچ وجه ا زنظر من قابل توجیح نیست و اگر با آن به صورت منطقی بر خورد نشود مشتری را گریزان خواهد نمود و این حس را در وی ایجاد می کند که فروشنده قصد دارد حقیقتی را از وی پنهان کند. در اصل جواب " نه " از طرف مشتری فرصت های دیگری را در اختیار فروشنده قرار می دهد که عملکرد خود را تا این لحظه مورد بررسی دقیق تر اقراردهد در حالی که مشتری هنوز محل خرید را ترک نکرده است. جواب " نه " مشتری به این معنی نیست وی شما را دوست ندارد و یا شما تا این نقطه بد عمل کرده اید . اتفاقاً درست بر عکس اثبات می کند که مشتری به راهنمایی های شما اطمینان داشته و قصد دارد توسط پاسخ های شما خود را از شر شک و تردید های آزار دهنده برهاند . پس نترسید و از وی بخواهید که با خرید محصولتان موافقط کند و این درخواست را می توانید چندین بار تکرار کنید بدون انکه آسیبی به چر خه ی فروشتان برسانید. حتی تا پنج مرتبه هم می توانید این در خواست را انجام دهید بدون انکه آسیبی به رابطه تان با مشتری وارد آورید. به مثال های زیر در این مورد توجه کنید:
مثال : اقای /خانم مشتری شما محصول را دیده اید و تا این لحظه با مشخصات و ویژگی های آن  هم اشنا شده اید و در ضمن می دانید که محصول نیاز های شما را بر اورده خواهد کرد پس آیا دلیلی وجود دارد که نخواهید محصول را بخرید؟
مثال : آقای / خانم مکشتری شما به دنبال یک خود روی چهار سیلندر بوده اید که هم بتوانید در مصرف بنزین صر فه جویی کنید هم بتوانید در ترافیک شلوغ شهری به اسانی جا بجا شوید رنگ و تو دوزی این خود رو نیز مورد علاقه تان است و قیمت مناسبی هم  که به شما پیشنهاد کرده ایم و خود روی قدی میتان هم که مشکلات زیادی را برایتان فراهمآورده است ایا دلیل خاصی وجود دارد که نخواهید از همین امروز خود روی جدیدتان را برانید؟
البته باید توجه کنید که به خریدار طوری فشار نیاورید که احساس کند دارید خرید کالا را به وی تحمیل می کنید . در اصل از منطق خودش برای تر غیب وی به خرید کالا استفاده کنید نه اینکه به وی فشار وارد کنید. خوب از محققین بسیاری در حرفه ی فروش و مدرسین خودم در جنرال موتورز شنیده ام که بعضی از کلمات بار منفی داشته و در خریدار ترس ایجاد می کنند یکی ا ز همین کلمات کلمه ی " امظاء " است که می توان از کلمات "نوشتن اسم خود"  و یا  واژه "پاراف  " استفاده شود که بار منفی کمتری را دارا هستند
در جایی می خواندم که مردم در گفتن کلمه ی "نه" بیش از گفتن کلمه ی " بله " احساس آرامش می کنند پس وقتی مشتری در ازای سؤال "آیا دلیل خاصی وجود دارد که نخواهید مالک این محصول باشید؟" جواب "نه " می دهد در اصل به راحتی به شما جواب " بله " داده است
فروشنده ای که میترسید در خواست خرید بدهد :
داستانی را که در زیر می خوانید یک مثال واقعی است که در دورران فروش خود من در امریکا افتاد زمانی که محصولات جنرال موتورز ار دیویژن اولدزموبیل را می فروختم.
ریچارد فروشند های بود که به تازگی به گروه ما پیوسته بود و تجربه ی چندانی نیز در فروشندگی نداشت و همه ی ما سعی می کردیم به نوعی به وی کمک کنیم تا تسلط کافی را بدست اورد . یکی از همین روز ها ریچارد با مشتری مشغول گر دید که فرد مسنی بود و توانسته بود پنج مرحله  از چرخه ی فروش را با موفقیت پشت سر گذارده و مشتری را برای مذاکره ی نهایی به میز کار خود دعوت کند. خوب همه ی ما بسیار خوشحال بودیم که ریچارد تا این مر حله را پشت سر گذاشته است و آنقدر نمانده که محصول را به فروش برساند. تنها مرحله ی باقیمانده این بود که تایید مشتری را تسبت به خرید کالا کسب کند  ولی با کمال تعجب شاهد بودیم که هیچ اتفاقی نمی افتد و ریچارد در حالیکه به شدت از فرط هیجان عرق کرده بود به مشتری خیره مانده بود و مشتری نیز در یک حالت ابهام قرار گرفته و نمی دانست که قدم بعدی چیست. ما که متوجه موضوع شده بودیم به هر وضعی بود ریچارد را فرا خواندیم و دلیل عدم حرکت بعدی را از وی جویا شدیم و در این لحظه بود که وی اعلام کرد که نمی داند دیگر چه باید بکند . به او سفارش کردیم که به میزش بر گردد و با کمال ارامش و با استحکام از مشتری بخواهد که محصول را خریداری کند . و در کمال ناباوری ریچارد در مؤثر بودن این تاکتیک وی به میز خود برگشت و دقیقا همان کاری را که از او خواسته بودیم انجام داد و مشتری نیز بدون هیچ مقاومتی بقیه کا رهایی را که از او خواسته شده بود انجام داد و ریچارد اولین خود روی خود را به فروش رساند.
اگر مشتری نسبت به قیمت مقاومت نشان دهد:
بله ممکن است مشتری نسبت به بعضی از پیشنهاد های ما جواب منفی بدهد . هیچ مهم نیست مجددا از همین تکنیک قبلی برای گرفتن تعهد استفاده می کنیم.
مثال : آقای / خانم اگر ما حمل کالا را تا محل مورد نظر شما به عهده بگیریم آیا باز هم دلیلی وجود خواهد داشت دکه نخواهید محصول را خریداری کنید ؟
مثال : آقای / خانم مشتری اگر مدیر ارشد من با قیمت شما موافت کند ایا باز هم دلیلی وجود خواهد داشت که نخواهید خودروی جدیدتان را به خانه ببرید ؟

بر خورد با اعتراضات احتمالی:

از بر خورد با اعتراضات و مخالفت های مشتری در این مرحله نهراسید . این حق مشتری است که همه ی موانعی را که در وی شک و تردید ایجاد می کنند از سر راه خود کنار بزند. پس سعی کنید با احساس همدلی با وی بر خورد کنید و همانطور که بار ها تا بحال گفته ام پایتان را در کفش مشتری کنید و یا با کفش وی راه بوید . در این موارد با این راهها با مخالفت ها بر خورد کنید بدون انکه لحن تحقیر امیزی به خود بگیرید . جملاتی نظیر " بله من کاملاً متوجه منظور شما هستم : و یا  " بله من کاملاً می فهمم" و یا " من شما را درک می کنم "

فراموش نکنید که در مقابل مخالفت ها و اعتراضات مشتری در این مرحله جر و بحث نکنید و نخواهید به وی با حالت تحقیر آمیزی ثابت کنید که اشتباه می کند و یا اطلاعاتش اندک است بلکه با همدلی با وی به او کمک کنید تا انجا که می تواند خود را تخلیه نموده و پاسخ سؤالهای خود را دریافت دارد. در اصل بجای عکس العمل نشان دادن در کمال خونسردی دست به عملی بزنید که به گرفتن تعهد ختم شود.  فراموش نکنید که قصد شما این نیست که رابطه تان با مشتری با همین یک مورد فروش قطع شود بلکه همه ی سعی شما ای است که از این فروش فروش های دیگری به وجود آیند. حال می خواهد فروش مجدد به همین مشتری باشد و یا توصیه شما و کمپانیتان به نزدیکان و دوستانشان باشد. خب باز هم زنگ پایان کلاس به صدا در امد و من باید شما را تا کلاس بعدی و درس بعدی به خداوند یکتا بسپارم شاد و سر فراز باشید.

( فراموش نکنید که فروش موفق نتیجه ی یک سلسله قدم های منطقی است که در کمال خونسردی بر داشته می شوند )

تکلیف این هفته :  با کدام مخالفت دهای مشتری در این مرحله  نمی شود به آسانی بر خورد کرد؟


بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.