مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس شانزدهم

مدرسه فروش | درس شانزدهم

(0 رای‌ها)

درس شانزدهم مدرسه فروش

با سلام به دانش پژوهان مدرسه ی فروش
این مطلب آخرین شماره از مجموعه درس های مدرسه فروش در سال 1392 خواهد بود و من آخرین روزهای سال را برایتان پر از شادی می خواهم و سال جدید را پر از سعادت وخوشبختی.
برایتان از سمینار فروشنده پولساز بگویم که در یزد اجرا کردیم و بسیار موفق بود. یزد یکی از شهر های مورد علاقه من بوده و چون بخشی از تحصیلاتم در رشته معماری است، یزد برایم حرف های زیادی دارد. مردم یزد بسیار خوب و مهمان نواز هستند و به همه ی ما  بسیارخوش گذشت. امیدوارم عکس هایی از این سمینار در مجله خلاقیت به چاپ برسد. زیباترین بخش این سفر اقامت در هتل سنتی مشیر بود که خاطره انگیز بود و اقامتی بود در تاریخ. اما برویم سر اصل مطلب..

مدرسه فروش | درس شانزدهم

تا این نقطه ما مورد قبول مشتری قرار گرفته ایم و حس اعتمادش را جلب کرده و نشان داده ایم که میتواند روی ما به عنوان یک مشاور حساب کند و بعد صلاحیت اورادر مورد خرید کالا هم با دقت مورد بررسی قرار داده ایم و مطمئن شده ایم که قادراست برای مالکیت محصول مورد نظرش پرداخت کند و از اعتبار مالی مناسبی نیز بر خوردارمی باشد و بعد به مرحله بعدی رفتیم که توافق در مورد نیاز مشتری بود و گفتیم که این مرحله از اهمیت خاصی بر خور دار است چون کوچکترین شک و تردید در مشتری می تواند ادامه راه را با مشکل روبرو کند پس توصیه کردیم که در این مرحله با تانی عمل کنیم. خوب فرض کنیم که در مورد توافق در مورد نیاز مطمئن شدیم و محصول انتخاب شده درست همان محصولی است که نیاز مشتری را بر طرف خواهد کرد حالا  لازم است که مشتری دارای دلگرمی نسبت به سازمان و یا شرکت ما شود. ممکن است در مورد انتخاب ما به عنوان یک فروشنده ی صادق شکی نداشته باشد و خیالش از بابت ما به عنوان فروشنده راحت باشد اما چه ضمانتی وجود دارد که شرکت متبوع وی هم با ما صادقانه عمل خواهد کرد؟ پس در این مرحله باید دومین فروش یعنی فروش سازمان و یا همان کمپانی تولید کننده محصول، وارد کننده و یا ارائه کننده ایده را بفروشیم. اولین سؤالی که در فکر مشتری نقش می بندد این است که آیا کمپانی  هم  از صداقت کافی در انجام تعهداتش بر خوردار است و یا اینکه پس از فروش محصول او را به حال خود رها کرده و هیچ حمایتی از وی نخواهد نمود.
مشتری ممکن است تا این مرحله اطلاعات کافی در مورد ما و محصولی که به وی ارائه میکنیم داشته باشد ولی اطلاعاتش در مورد شرکت ما اندک باشد. بسیار خوب هیچ مانعی ندارد مستقیماً از وی می پرسیم "چقدر در مورد شرکت ما اطلاعات دارید و یا چقدر با شرکت ما و حوزه ی فعالیتش آشنا هستید؟ خوب این نوع پرسش سؤال باعث می شود که مشتری آنچه را که در مورد شرکت ما در ذهن دارد بیرون ریخته و تصویر مفیدی از شرکتمان را در اختیار ما بگذارد. چه مثبت چه منفی نیاز داریم که آنها را بدانیم. خوب اگر اطلاعات مشتری ناقص بود که سعی در رفع آن کرده و اطلاعات درست تری را در اختیار وی می گذاریم و رفع ابهام می نماییم و اگر هیچ اطلاعی در اختیار نداشت  با ذکر جزییات مفید وی را با شرکت خود آشنا می کنیم. شاید این بخش  برای فروشندگان تازه کار زیاد لازم به نظر نیاید ولی یک فروشنده ی کهنه کار می داند که چقدر مهم است که بعد از فروش خودش به مشتری، کمپانی خود را نیز به او بفروشد تا وی دلگرم شود و هر گونه هراسی در مورد اینکه ممکن است به حال خود گذارده شود بر طرف گردد. اهمیت این بخش در این است که ممکن است مشتری دارای اطلاعات غلط و یا ناقصی در مورد شرکت ما و نوع عملکرد مان داشته باشد و یا اطلاعات منفی را از رقیبتان دریافت کرده باشد پس سعی کنیم با گوش فرا دادن دقیق، به این نکات پی ببریم. مثال :
چرا اینگونه در مورد شرکت ما فکر می کنید؟ چقدر فکر می کنید این اخبار در مورد شرکت ما درست است؟
اگر مشتری مشتی از اطلاعات غلط در مورد شرکت ما را بر زبان می آورد زود سعی در دفاع از شرکت نکنیم و حالت دفاعی و خصمانه به خود نگیریم بلکه سعی کنیم به او این باور را منتقل کنیم که وی را درک می کنیم. اینکه بگوییم "شما را درک می کنم" این دلیل بر موافقت ما با نظر وی نیست بلکه نشان دهنده ی احترام به عقاید بیان شده ی وی خواهد بود.
در این بخش اگر مشتری در مورد  کیفیت ارائه ی خدمات توسط شرکتمان  پرسید، بسیار قوی و با حس اعتماد بالا از عملکرد بالای شرکت در قبال مشتریانی که تا به حال با آنها معامله کرده ایم  صحبت خواهیم کرد و تعداد مشتریانی که در لیست شرکت در اختیار داریم را به اطلاع شان خواهیم رساند علی الخصوص اگر در میان این مشتریان چندین شرکت صاحب نام نیز وجود دشته باشند از آنها نام خواهیم برد. رضایت نامه ها و گواهینامه هایی را که تا بحال کسب کرده ایم به رویتشان می رسانیم. از حساسیت نشان دادن در مورد احساسات منفی در مورد شرکتمان خود داری می کنیم در عوض از آنها می پرسیم چرا اینگونه فکر می کنند و بعد در سکوت  کامل به حرف ها و اظهار نظر هایشان گوش می کنیم. ری ای چیت وود معتقد است
"هدف اصلی شما در این مرحله این است که به مشتری کمک کنید تا بتواند در مورد اعتبار و صلاحیت کمپانی و همچنین اطمینان از اینکه کمپانی به تعهدات خود عمل می کند تصمیم گیری نماید."
کاملاً به خاطر دارم که زمانی که تصمیم داشتم بیمه عمر خریداری کنم فروشنده ای را ملاقات کرده بودم که بسیار در دل من جای گرفته بود ولی تا زمانی که در مورد عملکرد کمپانی متبوعش اطمینان کامل پیدا نکردم نمی توانستم خودم را در مورد خرید از وی قانع کنم و زمانی که در مورد کمپانی اطمینان حاصل کردم، شناختم در مورد فروشنده مکمل تصمیم گیری من واقع گردید. به مشتری بگویید که عرض این چند سال فعالیت به صدها و یا هزارها نفر و یا سازمان ها خدمت ارائه داده اید و همه ی آنها از شما راضی بوده اند. مثال: "کمپانی ما بر اساس برتریت کیفیت بنا شده است." ما افتخار می کنیم که جزو ده شرکت برتر جامعه صنعتی هستیم" کیفیت خدمت رسانی باور قوی مدیریت ارشد سازمان ما است" ما اساس کارمان را بر پایه پشتیبانی از مشتریانمان بنا گذارده ایم "امتیاز رقابتی ما در بازار فقط بر مبنای کیفیت محصولمان نیست بلکه ما همه ی تلاشمان را معطوف حمایت از مشتریانمان کرده ایم" ارائه خدمات به موقع به مشتریان در سازمان ما یک اصل نهادینه شده است"
حال این سؤال پیش می اید که اگر موارد فوق در مورد کمپانی که در آن کار می کنیم صادق نباشند چه باید بکنیم. من همیشه در مورد این سؤال دو راه حل جلوی پای اشخاص می گذارم، یا با در میان گذاردن این نقطه ضعف ها با مدیران ارشد کمپانی در رفع آ ن ها بر آیید و یا واقعاً آن سازمان  را ترک کنید. خود من چندی پیش سازمانی را که حقوق قابل ملاحظه ای به من پرداخت می نمود فقط به این خاطر که به مشکلات مشتریان اهمیتی نمی داد ترک نمودم.
گاهی اوقات مشتریان نکاتی را در مورد کمپانی شما مطرح می کنند که از واقعیت کاملاً بدور است. در اینگونه موارد از جر و بحث با مشتری خود داری کنید و فقط از وی بپرسید که این اطلاعات را از کجا دریافت نموده و خودش چقدر به صحت این اطلاعات ایمان دارد. قسم خوردن در این مورد که این اطلاعات نا صحیح هستند درددی را دوا نخواهد کرد بلکه ارائه اطلاعات صحیح و آماری می تواند طرز تفکر مشتری را تغییر دهد. به عنوان مثال : چگونه این اطلاعات میتواند درست باشد وقتی که ما فقط به مقدار x  مقدار به شرکت y که بزرگترین تولید کننده ی محصول z  در ایران است این محصول را فروخته ایم؟. مثال : آیا می توانید تصور کنید که شرکت x که بهترین برند را در ایران تولید می کند حاضر به خرید مواد اولیه ای با کیفیت پایین باشد. ؟  مثال : چرا باید شرکت صاحب نام  xاز میان ده شرکت برتر تولید کننده این محصول شرکت ما را به عنوان تأمین کننده انتخاب نماید. این گونه صحبت کردن ها دلگرمی کافی را در مشتریانی که کمی شک و تردید به خود راه داده اند ایجاد می کنند وراه را برای ورود به مرحله ی بعدی هموار می نمایند. حتی زمانی که می خواهیم جراحی را انتخاب کنیم بسیار برایمان اهمیت دارد که بدانیم  که آیا این اولین جراحی اوست و  یا اینکه دارای تجربه ای چندین ساله است  و افراد صاحب نامی خود را به وی سپرده اند. شاید یکی از دلایلی که ما به عنوان مشاورین سازمان ها به آنها توصیه می کنیم که گواهی نامه ها ی معتبرو رضایت نامه ها ی در یافت شده  از طرف  مشتریانشان را در  معرض دید دیگر مشتریان قرار دهند از همین ایده فروش کمپانی نشئت می گیرد. پس نتیجه میگیریم که پس از فروش خودمان به عنوان یک فروشنده ی قابل اطمینان باید سعی کنیم کمپانی خود را نیز به مشتری بفروشیم و این اطمینان را در وی ایجاد کنیم که سازمان قابل اطمینانی را انتخاب کرده اند.
من پیشاپیش عید نوروز را به شما عزیزان تبریک گفته  و برایتان سال و سالهایی پر از مسرت و شادی و موفقیت در زندگی آرزو می کنم . بسیار متأسفم که نتوانستیم سمینار مدرسه ی فروش را در 1392 اجرا کنیم ولی به امید خدا آنرا در همان اوایل سال جدید اجرا خواهیم کرد. زنگ پایان کلاسی دیگر و امید به دیدارتان در کلاسی دیگر. همه ی  شما دانش پژوهان مدرسه ی فروش را به ایزد منان می سپارم. دوستدارتان بهروز افشار

بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.