مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس پانزدهم

مدرسه فروش | درس پانزدهم

(0 رای‌ها)

با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش

بگذارید آرزو کنم که این چند روز آخر سال را هم در کمال سلامت وسعادت سپری کنید و به استقبال سالی پر از سلامتی و شور و شعف و موفقیت بروید. مدتی است که با هم هستیم و من این فرصت را داشتم که بخشی از تجربیاتم را اگرچه نا چیز در اختیارتان بگذارم و امید وارم که مفید واقع شده باشند. منهم بی صبرانه منتظر دیدار روی شما در سمینار کار گاهی مدرسه ی فروش هستم.
درس امروز را با بخش دیگری از هفت چرخه ی فروش یعنی توافق طرفین معامله در مورد نیاز مشتری آغاز می کنیم. بخشی که همانند دو بخش قبلی سر نوشت ساز خواهد بود.

مدرسه فروش بهروز افشار | درس پانزدهم

باید بپذیریم که اگر به هر دلیلی از نیاز واقعی مشتری تا این مرحله آگاه نشده باشیم ادامه راه با موفقیت زیادی در مجاب نمودن مشتری به خرید کالا روبرو نخواهد شد. تا این مرحله سؤالات باز و بسته ی ما از مشتری باید اطلاعات دقیقی را در مورد نیاز مشتری در اختیار ما گذاشته باشند مثلاً اگر مورد خرید خودرویی بوده باید مطمئن شده باشیم که تا نود و نه درصد محصول انتخاب شده توسط مشتری همان محصولی است که او واقعاً علاقمند به مالکیت آن بوده و مشخصات ، مزایا و منافع آن مشکلش را حل خواهد کرد. این امر باید حتماً تا این لحظه اتفاق افتاده باشد حال فرق نمی کند در کدام بازار از بازارهای فروش B2B ,B2C ,B2G فعالیت می کنیم.
نکته مهم آن است که کاملاً مطمئن شویم که انتخاب مشتری انتخاب نهایی وی بوده و هیچ تردیدی از هر نظر در مورد آن وجود ندارد. فروشندگان زیادی را دیده ام که با اتکا بر فرضیات خود عجولانه به مراحل بعدی میروند و تعداد بی شماری از آنها به دلیل همین شتابزدگی به انتها  نمیرسند.
به مثال زیر که در مورد مشتری علاقمند به خرید یک خودرو است توجه کنید. ببینید که فروشنده چگونه مراحل طی شده تا این مرحله را با مشتری مرور میکند:
فروشنده : خوب آقای /خانم  مشتری اگر بخواهیم مرور ساده ای در مورد محصول مورد نظرتان کرده باشیم ، شما به خودروی آبی رنگ چهار سیلندری که تو دوزی چرمی سفید دارد و رانندگی با آن را نیز امتحان کرده ایدعلاقمندید و این درست همان خود رویی است که شما علاقمند به مالکیت آن هستید. درست می گویم؟ انتخابتان نیز بر مبنای اندازه ی کوچک و کم مصرف بودن این خود رو است. آیا این نیز صحیح است؟ با استریوی فابریک کمپانی نیز راضی هستید. درست است؟ و حتماً نیز تو دوزی چرمی مورد نظر شما است. خوب با این حساب نباید نکته ی ابهام دیگری برای شما باقیمانده باشد. موافقید؟
پرسیدن  و مرور مراحل طی شده به خریدار این اطمینان را می دهد که رفع نیاز وی دغدغه ی خاطر شما هم هست و برایتان مهم است که نیاز وی با محصول مناسبی بر طرف شود و این خود به احترام وی در مورد شما می افزاید. حتی در این مرحله می توانید کمی فرصت به مشتری بدهید که بیشتر فکر کند و یا حتی برای مدت کوتاهی وی را ترک کنید تا در کمال آسایش و ارامش مراحل را با خود و یا همراهش بررسی نماید تا هر گونه شک وشبهه ای بر طرف شود. در این مرحله سعی میکنید که ابتکار عمل را در دست بگیرید و به مشتری ثابت کنید که یک فروشنده ی صرف نیستید بلکه دارید در مقام یک مشاور و دلسوز عمل می کنید.
سؤالاتی که در مثال بالا پرسیده شده اند به شما این فرصت را میدهند که اگر هم اشتباهی رخ داده باشد از طرف مشتری مورد اعتراض و مخالفت قرار گیرد و چه بسا در این مرحله با سؤالات جدیدی در مورد نگرانی های مشتری بر خورد کنید. به این بخش از سؤال مشتری در رابطه با همان خودرو توجه کنید:
مشتری: آیا شما واقعاً فکر می کنید خودروی کوچکی در این اندازه مناسب ما خواهد بود؟
فروشنده:خب بیایید یکبار مسائل را تا این نقطه  با هم مرور کنیم. موافقید؟ همانطور که خودتان قبلاً گفتید اکثراً شخص دیگری بجز شما و همسرتان در این خودرو با شما مسافرت نمی کند و تا آنجا که من متوجه شده ام بعضی وقت ها به مسافرت های طولانی می روید و باز هم مبنی بر گفته ی خودتان هزینه مصرف بنزین هم برایتان مهم است. من مطمئن هستم که شما بهترین انتخاب را کرده اید. خود رویی با رنگی بسیار زیبا و تو دوزی ای چشمگیر و علی رغم اندازه ی کوچک آن، دارای صندوق عقبی جا دار وتکنولوزی پیشرفته  و امنیت کامل و مصرف کم سوخت  انتخاب بی نظیری برای شما است و من حسن انتخاب شما را تحسین میکنم و خواهش می کنم هیچ شکی به خود راه ندهید.
مرحله رسیدن به یک توافق دو طرفه در مورد نیاز مشتری از شما برای او یک دوست می آفریند و دیگر به شما به چشم یک فروشنده که قصد دارد هر چه سریع تر به فروشش خاتمه داده و به کمیسیونش برسد نمی نگرد.
آیا دوست دارید وارد مطب طبیبی بشوید که بدون هیچگونه سؤال و یاپرسشی در بدو ورودتان به مطبش با یک نگاه اجمالی نسخه ی از قبل نوشته شده ای را به شما بدهد و ضمانت کند که ناراحتی تان بر طرف خواهد شد. سؤالاتی که این طبیب می پرسد.معاینه ی دقیقی که می کند و زمانی را که در کمال صبوری به حرفها و نگرانی های شما گوش می دهد نشانه ای از حرفه ای بودن وی خواهد بود و به شما این اطمینان را میدهد که پزشک حاذق و مناسبی را انتخاب کرده اید و نهایت همکاری را با وی می کنید اگر چه کمی هم مشکل و یا وقت گیر باشد.
در این مرحله که سؤالات بالا را پرسیدید اگر بعضی از جواب ها منفی بودند مأیوس نشوید این خود فرصتی را در اختیارتان می گذارد که به عمق نگرانی و یا ابهامات ایجاد شده در ذهن مشتری پی ببرید و سؤال  و یا نگرانی را یک بار تکرار کنید و سعی کنید جواب مناسب و یا راه حل دیگری برای آن بیابید. اگر به طبیبتان بگویید که از تزریق وحشت فراوانی دارد او یا سعی می کند از هراس شما بکاهد و یا روش دیگری را برایتان در نظر بگیرد و مسأله را در همان نقطه رها نمیکند و سعی هم نمیکند که شما را مجبور به پذیرفتن شرایط حاد نماید. و یا با اطلاعات دقیقی که از نظر علمی در اختیارتان می گذارد شما را قانع می کند که توصیه وی را در مورد روش در مان بپذیرید و از درصد مقاومت شما می کاهد.
شما هم در مقام یک فروشنده باید طوری عمل کنید که مشتری شما را به عنوان یک مشاور دلسوز بپذیرد. نکته ی آخر اینکه اگر مشتری زمانی را برای تصمیم گیری در خواست کرد و سپس بعد از چند روز مجدداً به شما رجوع نمود باید یک مرور کلی از مرحله ی نزدیکی  تا این مرحله انجام دهید چون هیچ بعید نیست بعضی از شرایط بنا به دلائلی تغییر کرده باشند و نیاز به بررسی جدیدی داشته باشند و یا سؤالات و نگرانی های جدیدی به ذهن مشتری خطور کرده باشند که نیاز به بر طرف شدن داشته باشند. خود من و خانواده ام طبیب خانوادگی داریم که در کمال صبر و صبوری به حرف هایمان گوش می کند و همین گوش کردن دقیق وی تا حد زیادی از نگرانی های ما می کاهد. او در اصل فقط طبیب ما نیست بلکه مشاور پزشکی خانواده ی ما  هم هست. پس فقط یک فروشنده نباشید بلکه مشاور هم باشید.
خوب کلاسی دیگر از سلسله کلاس های مدرسه ی فروش به پایان رسید. امیدوارم همه ی شما را از نزدیک ملاقات کنم. دوست عزیزی از خوانندگان مجله خلاقیت برایم ای میلی فرستاده اند که در آن اظهار می کردند مدرسه ی فروش فقط مدرسه ی فروش نیست بلکه مدرسه ی زندگی هم هست. خیلی خوشحالم که این را میشنوم و همین نقطه  نظرهای بعضی از دوستان به همه ی ما نویسندگان مجله ی خلاقیت دلگرمی می دهد. دوست عزیزم از لطفتان ممنونم به امید دیدارتان در سمینار مدرسه ی فروش. شاد و سر فراز باشید.بگذارید در همینجا آغاز سال جدید و عید نوروز را هم به هم ی شما عزیزان تبریک عرض نموده و از در گاه احدیت برایتان سال وسالهای درازی پر از سلامت و سعادت آرزو نمایم.

مشق شب این هفته:

  1. کدامیک از عملکرد هایتان در سال گذشته برایتان موفقیت آفرین بوده و کدامیک به شما ضرر رسانده اند؟
  2. چه چشم اندازی را برای داد و ستد خود در سال آینده در نظر گرفته اید؟
«راز موفقیت فقط در ایجاد ارتباطات نیست: بلکه در به چالش کشیدن آنها است»   ماتیو دیکسون و برنت ادامسون

بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.