مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس چهاردهم

مدرسه فروش | درس چهاردهم

(0 رای‌ها)

با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش.

خوب برای آنهایی که دستی در فروش دارند این دو ماه بهمن و اسفند بسیار پر جنب و جوش و پر انرژی است زیرا بازار هیجانات شب عید را تجربه میکند و چه خرده فروشان و چه عمده فروشان هر دو گروه آخرین سعی خود را در بدست آوردن سهمی از بازار انجام می دهند. خوش بحال آنهایی که هم از نظر محصول و هم از نظر نیروهای فروششان آمادگی کامل دارند و می توانند با  هجوم بازار روبرو شوند و بیشترین سود آوری را نصیب خود کنند.
در این بخش میخواهیم از مرحله دوم چرخه ی فروش یعنی تعیین صلاحیت صحبت کنیم.

مدرسه فروش مهندس بهروز افشار | درس چهاردهم

بار ها گفتیم که هیچ دلیلی ندارد فکر کنیم که مشتری از نیاز خود اگاه است. البته اینطور به نظر می رسد که مشتری که وارد مرکز خرید ما میشود از نیاز خود اگاه است و دقیقاً می داند که چه می خواهد ولی سالها تجربه در فروش این را به من ثابت کرد که مشتری با خواسته ای وارد مرکزی که من در آن فعالیت میکردم شد ولی با محصول دیگری که نیاز اصلی تری را بر اورده می کرد مرکز خرید را ترک کرد. پس در این بخش همه ی هم و غم  ما باید بر این باشد که به نیاز اصلی مشتری پی برده و آن را بر آورده کنیم. البته در واقعیت گفتنش از انجام دادنش اسان تر است و این طور نیست که با چند سؤال ساده بتوان به این راز پنهان پی برد و مستلزم تجربیات خاصی است تا بتوان پرده از ان برداشت. علی الخصوص که در بعضی از موارد مشتریان شدیداً نسبت به خواسته ی اولیه خود اصرار ورزیده و نسبت به آن متعصب میشوند و این کار را برای فروشنده بسیار سخت می کند.
به یاد دارم که زمانی که محصولات جنرال موتورز را می فروختم جوانی وارد دیلر ما شد که به یکی از مدل های خودروهای کوچک و کم مصرف ما دل بسته بود و اصرار در خرید ان داشت ولی من میدانستم که او انتخاب درستی نکرده زیرا نه تنها برای سایز بدنی وی که فردی چاق و سنگین وزن بود مناسب نمی نمود بلکه از نظر قیمت نیزوی قادر به خرید آن نبود. لذا مدتی طول کشید تا با روشهایی بتوانم نظر وی را نسبت به انتخاب اولیه وی عوض کرده و خودروی مناسب تری را با قیمتی که وی بتواند از پس آن بر آید به وی بفروشم. خوب اگر شما در مرحله اول نسبت به ایجاد فضایی دوستانه موفق شده باشید مشتری در این مرحله باید شما را به عنوان یک دوست و مشاور پذیرفته باشد . پس پرسیدن سؤالاتی که بتواند اطلاعات مفیدی را در پی بردن به نیاز وی به شما کمک کند نباید با مقاومت ویا شک و تردید  مشتری روبرو شود. فراموش نکنیم که هر فروشنده ی حرفه ای لیستی از این سؤالات را در اختیار دارد که بتوانند در وقت لازم به کمکش بیایند. سؤالات درست جواب های درست به همراه خواهد داشت.
موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که می دانند چه سؤالی را در چه وقت بپرسند. فرض کنید من قصد دارم خودرویی را به خریداری بفروشم. اولین سؤال من این خواهد بود که آخرین باری که خودروی نو خریداری نموده اند کی بوده است و مشتری جواب بدهد حدود 15 سال پیش این خود بخود به من نشان میدهد که اوپانزده سال است که از بازار خرید خودرو دور مانده است و لازم است که اطلاعاتی را در مورد قیمت های جدید در اختیارش بگذارم.و یا شاید از او بپرسم گران قیمت ترین محصولی را که عرض این مدت خریداری کرده است چه بوده و جواب در مورد یخچالی به قیمت 1500 دلار باشد این نیز به من نشان می دهد که شاید او در مورد خرید خودرویی به قیمت 15000 هزار دلار مشکل داشته باشد.درشاید سؤال بعدی من این باشد که در صورت یافتن خودروی مورد علاقه اش چگونه قصد دارد از عهده پرداخت ان برآید واو اعتبار بانکی قدرتمندی را ارائه کند پس فایننس کردن قیمت خودرو نباید کار شاقی باشد و می توان هر بانکی را قانع کرد که مبلغ  مورد معامله رارا در اختیارش بگذارد. در این قسمت سه سؤال جزو سؤالات اساسی محسوب می شوند که باید در ابتدای امر پرسیده شوند تا از اتلاف وقت هر دو طرف یعنی خریدار و فروشنده جلوگیری شود.
  1. آیا واقعاً همین محصول نیازشان را بر آورده خواهد کرد و هیچ تردیدی وجود ندارد؟
  2. آیا قدرت تصمیم گیری را در اختیار دارند و شخص دیگری در تصمیم گیری نهایی وجود ندارد ؟
  3. آیا بودجه ی پرداخت برای خرید محصول را در اختیار دارند یا خیر ؟
در صورتی که به نیاز اصلی مشتری پی برده نشده باشد و محصول مورد نظر نهایی وی انتخاب نشده باشد حرکت به سوی دیگر مراحل بی نتیجه خواهد بود. شاید مشتری بخواهد در مورد قیمت نهایی بپرسد که خوب در صورت ارائه آن باخت با فروشنده خواهد بود زیرا مشتری می تواند با دستی پر به رقیب مراجعه کرده و قیمت را توسط وی بشکند  و محصول را باقیمتی کمتر از وی خریداری کند. خوب را ه حل چیست ؟ با تجربه ای که من دارم بهتر است تا حد امکان از ارائه قیمت نهایی طفره رفته و تا می توانیم سعی نماییم به انتخاب نهایی مشتری پی ببریم. به عنوان مثال:
مشتری : خوب قیمت آخری که می توانید در مورد این خودرو ارائه کنید چند است؟
فروشنده : آیا این درست همان خودرویی است که دوست دارید با خود همین امروز به خانه ببرید؟ اگر اشتباه نکنم شما چند لحظه پیش گفتید که از تو دوزی چرمی خوشتان نمی آید
مشتری : حالا فرض کنیم من از تو دوزی چرمی خوشم بیاید در آنصورت قیمت نهایی چند خواهد بود؟
فروشنده : اجازه بدهید هر مقدار وقت لازم است مصرف کنیم تا دقیقاً خودروی مورد نظر شما را بیابیم و با فرضیات عمل نکنیم. در صورتی که خودروی مورد نظر شما را تعیین کنیم تعیین قیمت مورد نظر شما کار سختی نخواهد بود و حتماً به نقطه ی توافقی خواهیم رسید. ما هیچگاه در مورد قیمت با مشتریانمان به مشکل بر نخورده ایم.
شاید در این نقطه مشتری حالت دلخوری به خود بگیرد و شما را متهم نماید که نمی خواهید معامله کنید و اگر به او قیمت نهایی را ندهید شما را ترک خواهد کرد. نباید بهراسیم و باید بر اعصاب خود مسلط باشیم و مجدداً از وی بپرسیم که در صورتی که قیمت نهایی داده شود همین حالا حاضر به انجام معامله خواهد بود یا خیر. در صورت مخالفت وی، با احترام از وی می پرسیم چه چیز مانع انجام معامله همین حالا خواهد بود و مثلاً اگر اظهار نمود که همسرش هم باید نظر بدهد باز هم از ارائه قیمت نهایی خود داری کرده و از وی خواهش می کنیم همسرش را به همرا بیاورد و در صورتی که ایشان هم خود رو را پسندیدند در مورد قیمت صحبت خواهیم کرد. مشتریان عادت دارند که قیمت های متفاوتی را جمع اوری کنند و با ارائه انها به رقبا پایین ترین را بدست آورند (SHOPPING PRICES). ما به عنوان فروشندگان حرفه ای نباید در این حلقه گرفتار شویم.
پس نکته ی مهمی در این بخش مطرح شده است که من از شما خواهش می کنم به آن توجه کنید و آن این است که تا به وجود تصمیم گیرنده ی نهایی پی نبردید از ارائه قیمت نهایی خود داری کنید. به خاطر داشته باشید در فروش های B2G که به عنوان فروش دولتی شناخته شده است شاید باید از چندین لایه بگذرید تا به تصمیم گیرنده ی نهایی برسید . پس باید شدیداً صبور باشید و با تحقیقاتی که از قبل به عمل آورده اید پی ببرید که تصمیم گیرنده ی نهایی و یا فرد و یا افراد مؤثر در انتخاب نهایی چه کس و یا چه کسانی هستند و این کار آسانی نخواهد بود. خوب شاید بهترین روش این باشد که بپرسیم. " می بخشید آیا شما فرد نهایی در تصمیم گیری هستید؟" آیا شخص دیگری در سازمان باید در مورد محصول نظر بدهد ؟ و سوالاتی از این نوع که بتواند ما را به تصمیم گیرنده ی نهایی نزدیکتر کند.
آقای ری ای چیت وود در کتاب فروش حرفه ای به نکته ی جالبی اشاره می کند وی می گوید " آیا میدانید این دو مرحله یعنی نزدیکی و تعیین صلاحیت از چه اهمیتی در فر ایند فروش بر خوردارند؟75 درصد موفقیت قروش شما بستگی به آن دارد که چگونه این دو مرحله را انجام دهید. شما سعی می کنید مشتری دوستتان بدارد و مطمئن شود که از صداقت و انصاف لازم بر خوردارید و با نیاز ها وی او آشنایی دارید"
خب فرض کنیم مشتری در مر حله B2B قرار دارد و اصرار دارد هر چه سریع تر از مرحله ی دوم آغاز به مذاکره نماید خوب هیچ مهم نیست می توانید از مر حله ی اول صرف نظر کرده و به اصل موضوع بپردازید ولی باز هم باید در تشخیص نیاز، قدرت پرداخت ، وبودجه مورد نیاز دقیق باشید و فریب عجله ی مشتری را نخورید.
خب اجازه بدهید اینبار هم تدرس را در این نقطه  متوقف کنیم و من برایتان هفته ها و لحظات خوشی را آرزو کنم.
به امید دیدار همه ی شما در سمینار مدرسه فروش
 

تکلیف این هفته: چه مواردی در هنگام ارائه قیمت به مشتری برایتان سخت به نظر می رسد؟

("وقتی اشخاص احساس می کنند کسی به واقع آنها را دوست دارد، راحت تر به صحبت های او گوش می دهند و راحت تر کالای او را خریداری می کنند.") برایان تریسی

بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.