مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس سیزدهم

مدرسه فروش | درس سیزدهم

(0 رای‌ها)

درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش بهروز افشار

با سلام به همه ی شما در مدرسه ی فروش .امید وارم خوب و خوش باشید و اگر در فعالیت فروش هستید مورد های فروش سود آوری داشته باشید. از همه ی آنهایی که با من در تماس هستند بسیار متشکرم. یکی از دانشجویان مدرسه ی فروش تماسی با من داشت که میگفت از زمانی که دید گاهش را در فروش تغییر داده است داد و ستدش هم تغییر کرده. خوب این خبر خوبی است و به من و همه ی دست اندر کاران در مجله پنجره خلاقیت دلگرمی می بخشد. بزودی هم که شما را در سمینار مدرسه فروش ملاقات خواهم کرد. به امید آنروز خودتان شرکت کنید و دوستانتان را نیز همراه بیاورید.
از این پس می خواهم به مراحل هفتگانه چرخه فروش بپردازم و هر دو هفته یکی از این مراحل را با مثال های مربوط به آن مورد بررسی قرار دهم.

مدرسه فروش | درس سیزدهم | مهندس بهروز افشار

این هفت مرحله فروش عبارتند از:
  1. نزدیکی و ایجاد ارتباط اولیه
  2. تعیین صلاحیت
  3. توافق در مورد انتخاب و نیاز مشتری
  4. ارائه مناسب و معرفی شرکت
  5. برآ ورده نمودن نیاز مشتری و معرفی کالای مورد نظر
  6. اطمینان از خرید مشتری و متعهد نمودن وی
  7. تثبیت فروش و عقد قرارداد
فراموش نکنیم که چرخه فروش در همه ی فروش ها یکی است فقط این زمان بکار گرفته شده در پیاده کردن این هفت مرحله است که متفاوت است مثلاً شاید بتوان یک جفت کفش را در 45 دقیقه فروخت و مشتری را متقاعد نمود که برای آن بپردازد ولی فروش یک فروند هواپیمای مسافر بری بویینگ بین 6 ماه الی یک سال بطول بیانجامد. تا زمانی که در فروش انسانها شرکت دارند چرخه های فروش مشابه هم خواهند بود. خوب بپردازیم به اولین مرحله از مراحل فروش یعنی نزدیکی و ایجاد ارتباط اولیه. در شماره های پیشین وقتی از ایجاد ارتباط صحبت میکردم در این مورد و نقش حیاتی آن صحبت کردم. خوب از خود کلمه ی نزدیکی بر می آید که حاکی از ایجاد ارتباط و طرح دوستی است. دوستان و نزدیکان ما کسانی هستند که ما بیشترین اعتماد را به انها داریم و بسیار دوستشان داریم. اگر هم بنا باشد محصولی را بخریم دوست داریم ان را از دوستمان بخریم. خوب پس ا گر بنا شد مشتری ما هم با ما همین احساس را داشته باشد باید کاری کنیم که ما را دوست داشته باشد و به ما  در حد یک دوست اعتماد کند . اما در عمل چطور به این نقطه می رسیم. ساده ترین بخش این مرحله همان خوشامد گویی به مشتری است. خوش آمد گویی با عرض سلام به مشتری و جملاتی پر محبت آغاز می شود. البته این کاری کلیشه ای نیست و دلیلی ندارد آنچه من به مشتریم می گوید در مورد مشتری شما هم کار برد داشته باشد و این بخش از ملیت به ملیت  و جامعه به جامعه متفاوت است. پس هر فروشنده ای باید واژه ها و جملات خود را بیافریند به چند نمونه در این بخش توجه کنید.
  • سلام من بهروز افشار کارشناس شرکت x هستم . ورودتان را به شرکتمان خیر مقدم می گویم. بسیار خوشحال میشوم اگر بتوانم خدمتی بکنم. آیا به دنبال چیز خاصی می گردید؟ آیا چیز خاصی را در نظر دارید؟
  • سلام اسم من بهروز افشاره . من کارشناس سازمان x  هستم بسیار خوشحال هستم که سازمان ما را انتخاب کرده اید. چگونه می توانم به شما کمک کنم. این باور در میان بسیاری از همکارانم مشترک است که تا حد امکان از مشتری نپرسیم " می توانم کمکتان کنم.؟" خوب به دلیل که اینطور تصور می شود که از اهمیت مشتری در نزد فروشنده می کاهد. کاملاً بیاد دارم مشاورانی که از چنرال موتورز به دیلر ما برای تدریس می آمدند نیز بر همین عقیده بودند .و ما را از بکار بردن ان جمله پرسشی بر حذر می داشتند.
در این مرحله شاید صلاح باشد که نام مشتری را بپرسیم ولی اگر وی اصراری در معرفی خود ندارد در مورد آن پا فشاری نمی کنیم چون اگر این مرحله را با موفقیت پشت سر بگذاریم خود مشتری نیاز خواهد داشت که خود را معرفی کند.خوب در مورد ارائه کارت  ویزیت هم تا آنجایی که بیاد دارم در شماره های قبل صحبت کرده ایم. همین قدر یاد آوری کنم که بهتر است کارت ویزیت را از جیب کت در بخش روی سینه کتمان در آوریم و یا آنرا از جا کارتی مناسبی خارج نماییم. کارت ویزیت در اصل بیان کننده هویت حرفه ای شماست پس باید با احترام با آن رفتار شود. کارت را از طرفی که برای مشتری قابل خواندن باشد به وی ارائه می کنیم. بعضی از همکاران بر این عقیده اند که کارت باید دودستی ارائه شود در حالی که من این باور و اصرار را ندارم. اگر مشتری نیز کارتش را به ما  ارائه کرد آنرا محترمانه می پذیریم. با صدایی که هم برای خودمان و هم برای وی قابل شنیدن باشد آنرا میخوانیم. و با نشان دادن حالتی از رضایت و غرور آنرا در جیب روی سینه کت و یا پیراهنمان و یا در یک جا کارتی قرار می دهیم. و بعد که به میز کارمان برگشتیم آنرا در جای مناسبی بر روی می زمان قرار می دهیم که بتوانیم همواره به آن جهت یاد آوری نام مشتری نگاهی بیندازیم. هیچ چیز بد تر از آن نیست که پشت سر هم از مشتری نامش را بپرسیم که خود نشانه بی توجهی ما به وی به حساب خواهد آمد.
مثال : آقای مهند حسین امیری مدیر عامل شرکت x شرکت تولید کننده پنجره های یو پی سی.
از آشنایی تان بسار خوشوقتم وامیدوارم مفید واقع گردم
فقط خواهش می کنم در این مرحله سعی کنید خودتان بوده و زیاده روی نکنید و همانطور که قبلاً هم گفتم ممکن است این زیاده روی و یا تظاهر به حساب تملق گویی و چاپلوسی شما گذارده شود و در آنصورت به عنوان یک ضد ارزش عمل خواهد نمود.
بگذارید ملتمسانه از شما عزیزان بخواهم که در این مرحله به مشتری نچسبید و به قول گفتاری عامیانه کنه نشوید. مشتریان از فروشنده ای که قصد کمک و یاری دارد خوششان می آید ولی از فروشنده کنه خوششان نمی آید.

مشتری را راحت بگذارید:

مشتریان از فروشندگان کنه متنفرند.و معمولاً به دنبال فرصتی خواهند گشت که از شرش خلاص شوند حتی اگر به قیمت ترک کردن محل خرید باشد. به مثال زیر برای این شرایط توجه کنیدک
  • فروشنده: سلام عرض می کنم به مرکز خرید ما خوش امدید. من بهروز افشار کارشناس فروش سازمان هستم و بسیار خوشحال خواهم شد اگر بدانم چگونه قادر خواهم بود کمکتان کنم.
  • مشتری: سلام من هم از آشنایی شما خوشوقتم. ما فقط داریم نگاه می کنیمو دوست داریم نگاهی به محصولات شما بیندازیم اگر مانعی ندارد
  • فروشنده: خواهش می کنم. راحت باشید . همینکه به مرکز ما آمده اید برای ما افتخاری است. این کارت ویزیت من است خواهش میکنم وقتی از مرکز بازدید می فرمایید اگر سؤالی برایتان پیش آمد مرا صدا کنید تا توضیحات کافی را در اختیارتان بگذارم. امید وارم بتوانم مفید واقع شوم. خواهش می کن بفرمایید. امید وارم محصول مورد نظرتان را در اختیار ذاشته باشیم.
یادتان باشد آنچه در همه ی این موارد معجزه خواهد کرد و اکسیری است که غیر ممکن ترین مورد های فروش را ممکن مینماید کاری است بسیار کم خرج و آنهم حفظ لبخند بر لبهاست. این کاری است که فقط خودتان باید انجام دهید و نمی توانید کسی را استخدام کنید که به جای شما لبخند بزند. یک ضرب المثل آمریکایی چنین می گوید" لبخند بزنید شاید واگیر داشته باشد" افراد از فروشندگان عنق و عبوس خوششان نمی اید.

در مرحله نزدیکی و ایجاد ارتباط اولیه باید نهایت سعی خود را بکنید تااعتماد و اطمینا ن مشتری را به خود جلب نمایید .در غیر این صورت ورود به مراحل بعدی فقط اتلاف وقت خواهد بود. کلیدی ترین مورد آن است که خودتان باشید ، نرمال عمل کنید . تظاهر نکنید و از زیاده روی بپرهیزید. یادتان نرود شاید شما فروشندگانی حرفه ای باشید ولی خریداران هزاره ی سوم هم آگاه و مطلع بوده  و به آسانی می توانند فروشنده صادق را از فروشنده متظاهر تشخیص دهند.

در مرحله اولیه یعنی مرحله نزدیکی سعی می کنیم اطلاعات اولیه را در مورد مشتری و نیاز هایش با سؤالاتی کوتاه جویا شویم.
حتماً لازم نیست که در بدو ورود مشتری به مرکز فروش او را با سؤالاتمان بمباران کنیم. در مرحله اول باید سؤالاتی بپرسیم که ما را مطمئن کند که با مشتری جدی و بالقوه روبرو هستیم وگرنه وقتمان را با مشتری ای تلف خواهیم کرد که در مورد خرید جدی نیست.
  • آیا محصول خاصی را در نظر دارید ؟
  • آیا این اولین خودروی نویی است که خریداری میکنید؟
  • ایا خودروی دیگری نیز در اختیار دارید؟
  • آیا آماده هستید در صورتی که همه چیز مناسب پیش رود محصول را همین حالا با خود به خانه ببرید.؟
  • چه بودجه ای را در در مورد خرید محصول در نظر گرفته اید؟
  • چه چیز در مورد محصول بیش از هر چیز دیگر برایتان مهم است؟
خوب شاید بتوان صد سؤال دیگر نظیر اینها پرسید ولی لازم نیست همه ی این سؤالات را مسلسل وار پرسید چون در آنصورت مشتری احساس خواهد کرد که دارد در اداره پلیس به یک سری سؤالات جواب میدهد که احساسی آزار دهنده خواهد بود.

کشف یک زمینه ی مشترک:

همه ی ما افرادی را که در گروه ما قرار دارند ، در کلوپ ما قرار دارند ، تجربه های مشابه تجربه های ما دارند دوست داریم. مثلاً خیلی دوست داریم که بدانیم فرد از همان دانشگاهی که ما از آن فارغ التحصیل شده ایم فارالتحصیل شده است. اگر از هوا خواهان یک تیم ورزشی هستیم همه ی آنهایی را که از آن تیم دفاع می نمایند را دوست داریم. اینها باعث می شوند که بتوانیم خودمان را آسان تر بفروشیم و در دل مشتریمان جا شویم. من از این تکنیک در بسیاری از موارد فروشم  در گذشته و حال استفاده کرده ام و بسیار هم مفید واقع شده است. فراموش نکنیم این مرحله بیشتر مربوط به فروش خودمان وسازمانمان و حمایت هایمان است و فروش محصول باید به مراحل بعدی سپرده شود. زیرا همانطور که بار ها گفته ام تا مردم شما را نخرند محصولتان را نخواهند خرید و تا خودتان را به خودتان نتوانید بفروشید یعنی خود را به عنوان یک فروشنده حرفه ای نپذیرید نمیتوانید خود را به مشتری بفروشید.  اگر مشتریتان گلف را خیلی دوست دارد و شما علاقه ای به ان ندارید مجبور نیستید به وی دروغ بگویید و تظاهر کنید که شما هم بازی گلف را دوست دارید. شاید در این مورد بهتر باشد بگویید من واقعاًدوست دارم کمی در مورد این بازی بدانم و بگذارید وی در مورد ان توضیح دهد.این کار به او احساس خوبی خواهد داد و باعث ایجاد یک زمینه مشترک خواهد شد.
 پس در این مرحله یعنی در مرحله نزدیکی همه ی ا نرژی و مهارتتان را بر فروش خودتان و محبوب شدن در نزد مشتری معطوف کنید.عجله کردن و کم اهمیت شمردن این بخش حیاتی میتواند شما را از عبور از این مرحله باز دارد.

سؤلات باز  و بسته بپرسید:

پرسیدن سؤالات باز و بسته نه تنها اطلاعات مورد نظرتان در مورد مشتری و نقطه نظر هایش را در اختیارتان می گذارد بلکه باعث می شود وی در همان ابتدای امر احساس مهم بودن کند. زیرا وقتی از مشتری سؤالی می پرسید و وی به آنها پاسخ میدهد ، احساس مهم بودن می کند. سؤالات بسته سؤالاتی هستند که جواب های کوتاه "بله " و "خیر" دریافت میکنند و اطلاعات اولیه را در اختیار ما می گذارند. و سؤالات باز باعث می شوند که مشتری توضیح بیشتری بدهد.
  • بسته : آیا این اولین ماشین ظرفشویی است که خریداری می کنید؟
  • باز : قصد دارید کجا از این محصول استفاده کنید؟
  • بسته: آیا می خواهید محصول را نقدی خریداری کنید؟
  • باز : چگونه قصد دارید برای محصول پرداخت نمیایید؟
مخلوطی از سؤالات باز و بسته هم اطلاعات لازم را در اختیارتان می گذارد و هم  پاسخ دادن به آنها برای مشتری کسالت آور نبوده و احساس نخواهد کرد که دارد مورد باز خواست قرار می گیرد..
خب باز هم زنگ پایان این کلاس به صدا در آمد و باید به این جلسه هم پایان ببخشیم.
از همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش خواهش می کنم اگر موردی را دارند که دوست د ارند در مورد آنها سؤالاتی بپرسند مجبور نیستند منتظر بمانند تا مطالب مدرسه ی فروش به آن بخش برسد تا جواب سؤال خود را دریافت نمایند.آنها می توانند از طریق ای میل من و یا ای میل مجله سؤالات خود را پرسیده و جواب های خود را از من زودتر دریافت کنند بگذارید یکبار دیگر آدرس ای میل و سایت خودم را برایتان بنویسم:

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید
این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید
www.behroozafshar.com

بسیار خوشحال خواهم شد شما را از طریق ای میل و یا سایتم ملاقات کنم و پاسخگوی سؤالاتتان باشم. شما را به خدا می سپارم تا کلاسی دیگر و درسی دیگر ، بدرود

تکلیف هفته: نقاط قوت و نقاط ضعف شما در ایجاد ارتباط اولیه کدام هستند؟


(مردم کالا یا خدمات شما را می خرند ،نه به این دلیل که آنها را درک میکنند، بلکه به این دلیل که احساس می کنند شما آنها را درک میکنید.) ری ای چیت وود


بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.