مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس دهم

مدرسه فروش | درس دهم

(0 رای‌ها)
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و آرزوی روز های خوش و پر بار برای همه ی شما .ادامه ی بحث خود را در مورد مشتریان پی می گیریم و در این بخش به بحث در مورد انواع مشتریان می پردازیم و نظری هم می افکنیم به نظرات بزرگان علم فروش و بازاریابی و دیدگاه بنده به این مقوله که امیدوارم ذهنیت جدیدی در نگرش به حضور مشتری در بازار امروز در شما دانش جویان گرامی ایجاد نماید.

مدرسه فروش | درس دهم | مهندس بهروز افشار

اگر چه فکر می کنم در جلسه ی قبل در بحث  مربوط به انواع خریداران کمی به حاشیه رفته ایم ولی در هر صورت بی ارتباط با نقش فروشنده در مقابل خریدار هم نبوده و این خود دلیل مستحکمی است که همه ی فعالیت های کوچک و بزرگ بر محور مشتری می گردد و نمی توان هیچ بحثی در فروش نمود مگر آنکه مشتری در آن نقشی داشته باشد.
در نظر بگیرید روزی کرکره مغازه خود را بالا کشیده اید ، در مرکز خرید خود را باز کرده اید و یک روز کاری دیگر را آغاز نموده اید، همه ی فروشندگان حرفه ای را در محل های مورد نظر مستقر نموده ، بهترین چیدمان محصولات را با جدید ترین اقلام مهیا کرده ، همه ی تسهیلات گران قیمت را برای حضور مشتری تهیه کرده اید وبعد تمام روز چشم به در دوخته اید که شخصی به منظور خرید محصولات به مرکز تجاریتان وارد شود. ولی این اتفاق تا آخرین ساعات روز نمی افتد و حتی یک نفر هم پایش را به داخل مغازه ویا مرکز تجاریتان نمی گذارد. چه خواهید کرد اگر وضع به همین منوال برای مدتی ادامه پیدا کندو فروشی اتفاق نیفتد؟ چه کسی بناست هزینه ی همه ی مخارج متحمل شده را بپردازد؟ خواهید کرد؟ وحشت آور است. اینطور نیست؟ خوب آیا چنین وضعیتی بجز ورشکستگی عاقبت دیگری خواهد داشت؟ مسلماً جواب ، خیر است. پس حالا می فهمیم که چرا گاندی آنگونه  مشتری را توصیف کرده و او را ولی نعمت ما خوانده و یا پرمودا باترا او را با غازی مقایسه کرده است که هر روز تخم طلا می گذارد.پس ، فردا که در مرکز تجای مان را باز میکنیم فراموش نکنیم که نقش حریدار در موفقیت ما و کسب در آمدمان حرف اول را میزند و اوست که  پرداخت همه ی مخارج  ما را  متحمل می شود و بساط آسایش ما وخانواده مان را فراهم می آورد.

پاتریک فور سایت در کتاب «101 راه برای افزایش فروش » باسرفصلی با مضمون":به دید گاه های مشتری احترام بگذارید" چنین می نویسد " هرگز فرض نکنید که مشتری ها همه چیز را همانند شما می بینند . دنیا پر از آدمهای مختلف است و همه ی آنها نظرات ، دید گاهها و تعصبات متفاوتی دارندو در بعضی موارد برخی با همه ی این خصوصیات مشابه شما نیستند" خوب شاید بهتر باشد به کار کارگاهی من برگردیم که عینک مشتری با عینک من و شما متفاوت است و نوع نگرشمان یکسان نیست درادامه نویسنده مینویسد " شما می توانید توافق کنید که اختلاف داشته باشید، اما باید با این مشتریان کار کنید. مجبور نیستید از آنان خوشتان بیاید (گرچه خوب است اگر با اغلب آنان کنار بیایید و مسلماً نیاز مند احترام حرفه ای متقابل هستید ) اما بحث و جدل بهترین پایه برای رابطه ی خوب با مشتری نیست."در جایی دیگر همین نویسنده بحث جالب دیگری را در پیش میگیرد و صحبت از درک مشتری مینماید که خود بحثی حیاتی است. شاید سخت ترین بخش از چرخه فروش درک مشتری باشد .از آنجایی که انساتها اگر چه در بسیاری از مشخصه های فیزیکی با هم وجوه مشابهی دارند اما از نظر افکار و حالات روحی و روانی و اخلاق متفاوتند . در مورد درک مشتری فور سایت چنین میگوید "بدون مشتریان و ترجیحاً مشتریان راضی که برای معاملات بعدی بر گردند، شما فروشی نخواهید داشت. تمام آنان منحصر به فرد هستند و بازار های رقابتی آنان را به طور فزاینده ای از نظر معامله دمدمی می سازند و غالباً رفتاری سخت دارند- گرچه یک مثال قدیمی می گوید « هیچ مشتری بد تر از نبودن مشتری نیست» یا حد اقل به نوعی باید آنان را درک کرد. درک آنان فقط کار شما را آسانتر نخواهد کرد بلکه این امری نهفته در تمام فرایند ارتباط میان مشتری و فروشنده است که آنها را وادار می سازد با شما معامله کنند."

 این امری طبیعی و غیر قابل انکار است که مشتریان انواع گوناگون هستند و نمی توان موفقیت با یک نفر را ملاک قرار داده و مطمئن شد که در موارد دیگر نیز موفق خواهیم شد. با هر مشتری باید مبنی بر مشخصات و ویژگی های خود او عمل کنیم. حتی می خواهم بگویم که مشتری ای که یک بار از ما خرید نمود ممکن است در نوبت بعدی دارای روحیه ای متفاوت از بار اول باشد و باید در همان دقایق اول به این گونه تفاوت ها پی ببریم زیرا در غیر اینصورت ممکن است علی رغم اینکه بار اول با وی موفق بوده ایم، با ر دوم در فروش به وی شکست بخورریم. پاتریک فور سایت در بخش « انواع مشتریان» به نکات جالبی اشاره میکند که بهتر است به آنها توجه کنیم." تمام مشتریان مهم هستند اما مساوی نیستند. در اینجا منظور من میزان معامله ای است چه واقعی یا باالقوه ، که آنان با ما انجام می دهند، یا احتمال آن وجود دارد. پارتو ریاضی دان و اقتصاد دان ایتالیایی قرن نوزدهم،  ویلفر پرتو فرضیه ای دارد که به نام قاعده 20/80 شناخته می شود؛معنی آن در فروش این است که حدود 80 درصد از معاملات شما از بیست درصد از فهرست مشتریان حاصل می شود، و این امر ممکن است در مورد در آمدو سود هم صادق باشد ........اغلب سازمان ها این قاعده را می پذیرند و مشتریان خود را مثلاً در گروه هایA,B,C وD دسته بندی می کنند. این گروه بندی ها بر مبنای ابعاد معاملات است. برخی از آنها را ممکن است کوچکتر از اّن بدانند که معامله مستقیم با آنان از نظر اقتصادی به صرفه باشد ، و در نتیجه کار آنها را به  عمده فروشان یا نمایندگان محول میکنند.ممکن است علت های گوناگونی برای دسته بندی آنها بر حسب سیستمها ، سازمان و نظایر آنها وجود داشته باشد ، لیکن نکتهِ ی  کلیدی در اینجا ضرورت برخورد متفاوت با مشتریان مختلف است."
البته به نظر من باید در نظر بگیریم که رفتار عمومی ما با همه ی مشتریان باید یکسان بوده و باید به همه ی آنها به یک نسبت احترام بگذاریم و لی مشتریان سطح A و یا مشتریانی که بیشترین سود دهی را برای ما داشته و بیشترین منافع را نصیب سا زمان می نمایند از امتیازات بیشتری نیز بر خوردار خواهند بود. اتفاقاً این خود به خود پس از مدتی در بین مشتریان این باور را به وجود خواهدآورد که هرچه بر حجم معاملات خود با سازمان ما  بیفزایند از امتیازات بیشتری بهره مند خواهند شد و بدین طریق رقابت سالمی در بین مشتریان سازمان ایجاد خواهد شد.فور سایت در بخشی دیگر از سرفصل « انواع مشتریان » چنین میگوید :"به احتمال زیاد از نظر اقتصادی به صرفه نیست که به یک مشتری  کوچک همان خدماتی را ارائه دهیم که به مشتری بزرگتر می دهیم. موضوع این است که برخی مشتریان بزرگترسطح متفاوتی از خدمات را ، که از دید آنان بهترهم باشدمی طلبند .این امر شاید بیش از همه در بازارهای مصرفی عیان باشد.
 
      
در بخش انواع خریداران فورسایت نسبت به شکل بالا آنها را چنین دسته بندی می کند و نحوه تفکر احتمالی مشتری را نشان می دهد::
نوع اول : مطمئن- سرد )
نمیتوان به فروشندگان اعتماد کرد. آنان مصمم هستند. چیزی را یه من می فروشند که نه آن را می خواهم و نه به آن نیاز دارم. بنا بر این باید مقاوم و سر سخت باشم. بهترین دفاع در برابر فروشندگان حمله است.
نوع دوم: (موافق- سرد)
نمی توان به فروشندگان اعتماد کرد . برای دفاع از خودم از آنان دوری می گزینم ، تا حد امکان خودم را در گیر آنان نمی کنم.
نوع سوم: (موافق-گرم)
بسیاری از محصولاتی که من مسؤل خرید آنها هستم شبیه به هم هستند. چون برایم تفاوتی نمی کند کدام را بخرم، ترجیح می دهم از فروشنده ای خریداری کنم که به او علاقه مندم و او هم به من علاقه دارد. دوست دارم با تمام فروشندگانی که مراجعه می کنند روابط دوستی بر قرار نمایم.
نوع چهارم:( مطمئن- گرم)
من کالا هایی را می خرم که به من نشان داده شده اند و برای من و شرکتم مفید خواهند بود. من از فروشندگانی خرید می کنم که اثبات کنند می توانند ، با ارائه محصولات و خدمات با کیفیت بالا که دقیقاً نیاز های مرا بر آورده می سازد ، به من کمک کنند.
خب دوستان خوب من یکی دیگر از کلاس های مدرسه فروش هم به پایان رسید و زنگ پایان ساعت کلاس هم به صدا در آمده است.باز هم توصیه میکنم اگر اس-ام-اس ثبت نام در مدرسه ی فروش را ارسال نکرده اید همین حالا اقدام کنید و البته شاید تاخیری در تماس با شما و یا دریافت اس-ام-اس های شما به دلیل نقل مکان دفتر مجله و نغییر شماره های تماس ایجاد شده باشد ولی از این پس همه ی همکارانم در دفتر مجله اماده دریافت تماس ها و پیام های شما هستند .مطالعه مجله ی خلاقیت را به دوستان و آشنایانتان توصیه کنید و آنها را تشویق کنید که مطالب مدرسه ی فروش را خوانده و در مدرسه ی فروش ثبت نام کنند. در ضمن میتوانید به زودی مطالب شماره های قبلی مدرسه فروش را در سایت شخصی من هم مطالعه کنیدWWW.BEHROOZAFSHAR.COM و یا ارسال آنها را به آدرستان از دفتر مجله در خواست نمایید. بخشی نیز در سایت من فعال شده است که میتوانید مشاوره های کوتاه با من داشته باشید و در همین بخش از سایت شخصی من پاسخ های خود را دریافت نمایید. البته از طریق مجله خلاقیت هم می توانید با من تماس مستمر داشته باشید. در ضمن در اولین فرصت، زمان  اجرای سمینار تکنیک های  نوین فروش در هزاره ی سوم آسیب شناسی فروش در ایران  را اعلام خواهیم کرد .فراموش نکنید همه ی ما در مجله پنجره ی خلاقیت به شما افتخار میکنیم واز اینکه بتوانیم خدمتی به شما نماییم به خود می بالیم . شاد و سربلند باشید . دیدارمان تا دو هفته ی دیگر. تا کلاسی دیگر و درسی دیگر همه ی شما را به خدای یکتا می سپارم.
دوستدارتان: بهروز افشار
 اما یک مشق شب برای این کلاس درس دیگر:

(مشخصات مشتریانتان را در فهرستی در سه سطح قوی ، متوسط و ضعیف از نظر عملکرد تجاریشان با شما مشخص نماییدوسپس ضعیف ترین ها را یا از لیست خارج کرده و یا روش داد و ستد با آنها را تغییر دهید. شما مجبور نیستید فعالیت تجارتیتان را با مشتری که سود دهی بسیار اندک و یا هیچ دارد ادامه دهید)

(با فروش زندگی کنید تا همواره جوان بمانید.  کمک به دیگران در رسیدن به اهدافشان میتواند در شاد شدن روحیه خودتان مؤثر واقع شود)


بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.