مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس نهم

مدرسه فروش | درس نهم

(0 رای‌ها)
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا را شکر می کنم که به من این فرصت را هدیه داده است که تا این نقطه با شما بوده  و تجربیات خودم ودیگران را در اختیارتان بگذارم و به تحریر مطالب فروش ادامه دهم. اجازه بدهید شهادت سالار شهیدان حسین ابن علی علیه السلام را به همه ی شیعیان جهان علی الخصوص خوانندگان مجله خلاقیت و به ویژه دانشجویان مدرسه ی فروش تسلیت عرض نمایم و و اآرزو کنم که عملکرد این امام عزیز راهگشای همه ی ما دردرک مفهوم  آزادگی و از خود گذشتگی در زندگی باشد.

مدرسه فروش | درس نهم | مهندس بهروز افشار

در ادامه ی مطالب پیش باید نگرش خود به مقوله مشتری را پیگیری کنیم. خوب در جلسات پیش به این نکته پرداختیم که همه ی فعالیت های سازمان باید بر محوررفتار با مشتری قرار داشته  باشد. در سمینار های مشتری مداری و روانشناسی فروشم معمولاً به یک کا رکارگاهی می پردازم وآن به اینگونه است که از همه ی شرکت کنندگان می خواهم که یک ورقه کاغذ را چند بار تا کنند و بعد با چند برش صفحه ای ایجاد نمایند که در آن سه سوراخ تعبیه شده است ، دو سوراخ در مقابل چشمها یک سوراخ در مقابل دهان . بعد از افراد می خواهم که این ورقه را در مقابل چشمانشان نگه داشته و از سوراخ های آن به جلو بنگرند و کاملاً به خاطر بسپارند که چه چیز هایی را از طریق این عینک کاغذی می توانند ببینند و بعد از چند دقیقه از آنها می خواهم که این عینک کاغذی را با عینک کاغذی  را بافردی که کنار شان نشسته است عوض کنند و حالا بگویند که چه چیز هایی را این بار می بینند و یا نمی بینند و در کمال نعجب حتی یک نفر هم تا به امروز اعلام نکرده که با عینک شخص کنارش همان چیز هایی را مشاهده میکرده که با عینک خود می توانسته مشاهده کند. امیدوارم به زودی این کار کار گاهی را بتوانم  به طورحضوری با شما عزیزان در سمینار هایی که به زودی از راه خواهند رسید انجام دهم..خوب نتیجه گیری از این کار عملی این خواهد بود که برای درک نیاز و خواسته مشتریان باید سعی کنیم با عینک وی به مسائل بنگریم و همان چبز هایی را بگوییم که وی دوست دارد بشنود و نه آنچه را خود به گفتن انها علاقمندیم. با همین عمل متوجه می شویم که چیز هایی را که با عینک خود میدیدیم با عینک جدید نمیتوانیم ببینیم وبر عکس .البته متأسفانه بعضی از غرور هایی که بعد از سالها فعالیت در حرفه فروشی برای بعضی از فروشندگان ایجاد می شودآنها را از توجه به این موضوع باز می دارد و همواره با عینک خود به خواسته ها و نیاز های مشتری می نگرند و حرف های خودشان را میزنند که زاییده ی همین غرور است. خوب شد از غرور در فروش نام بردم و این موضوع مرا به یاد خاطره ای از دورانی در گذشته ی فعالیت های فروشم می اندازد.مدتها بو د که به حفه ی فروش مشغول بودم و می شد گفت که تا آن زمان دیگر فروشنده ای حرفه ای به حساب می آمدم. آنروزها در نمایندگی فروش خود رویی در ایالت مری لند آمریکا و در منطقه ای به نام مارلو هایتز به فعالیت فروش محصولات جنرال موتورز و در دیوژن اولدزموبیل مشغول بودم. در همین نمایندگی تا آن زمان چندین بار مقام اول  و یا دوم فروش را کسب کرده بودم و مدال هایی هم دریافت کرده بودم  ولی بعد از مدتی متوجه شدم که تعداد فروشم هر ماه نسبت به ماه های پیش کاهش می یابد. البته مثل خیلی ها سعی کردم مسائل متعددی را مقصر شمرده و گناه را به گردن در رکود بودن بازار ، گران بودن محصولات ، ورود خودروهای خارجی و عدم توانایی  مالی مردم در خرید خودرو های نو بگذارم  و هزار و یک دلیل دیگر که خودم را قانع کنم که هیچ گناهی متوجه ی عملکرد ضعیف خودم نیست. البته این دلایل تا حد زیادی مرا قانع می نمودند ولی ضعف من از چشم تیز بین مدیرم آقای بیل چین که فردی بسیار با تجربه بود و سالهای متمادی را در حرفه فروش  و مدیریت فروش گذرانده بود دور نمی ماند و مرا کاملاً زیر نظر داشت. روزی مدیرم مرا به دفترش فرا خواند و از من دلیل عدم موفقیتم در افزایش تعداد فروشم را پرسید و من هم تا توانستم دلایل متفاوتی را ارائه نمودم که از نظر وی اکثر آنها قابل قبول و مجاب کننده نبودند. البته با بعضی از آنها مثلاً در رکود بودن بازارخودرو و یا ورود خودرو های خارجی به بازار خودروی آمریکا تا حدی موافقت نمود ولی آنها را دلائل قانع کننده ای برای کاهش تعداد فروشم نمی دانست.ا و سپس از من خواست تا با دقت به حرف هایش گوش کنم .او اینچنین آغار کرد" ببین جوان من مدت ها است که تو را تحت نظر گرفته ام زیرا به راحتی می بینم که چگونه فروش یکی از فروشندگان حرفه ای و موفقم سیر نزولی را در پیش گرفته است واین مرا بسیار متأسف می کند و همچنان نگران سطح در آمدت هستم که هر ماه پایین تر و پایین تر می رود و حتی می ترسم نکند روزی شغلت را از دست بدهی و به همین دلیل امروز قصد کردم تا در این مورد با تو جدی صحبت کنم. آیا روز های اول فعالیت فروشت را به یا د می آوری که چه با انرژی و پر شور و حال به مشتریانت خوش آمد می گفتی ، به آنها در انتخاب خود روی مورد علاقه شان کمک می کردی و فضای شاد و پر نشاطی را برایشان فراهم می آوردی و هر از گاه طنزی را نیز چاشنی  گفته هایت میکردی که بساط مسرت مشتریانت را فراهم میاورد؟ مدت هاست که می بینم از آن شور و حال و آن مسرت خبری نیست. دیگر نمیبینم که به هر مشتری به عنوان خریدار بنگری و بیشتر در حال دست چین کردن مشتریانت هستی. دیگر مانند گذشته صبور نیستی و پافشاری نمی کنی. دیگر در تو هیجان روز های اول را نمیبینم و از همه بدتر اینکه لبخند از لبانت رخت بربسته وبیشتر قیافه ی یک فروشنده از خود راضی و مغرور را به خود گرفته ای.به نظر می رسد که از مشتریان اتنظار داری که به پایت بیفتند که به آنها خودرو بفروشی و گویا آنها را لایق رفتار دوستانه و پر محبت خود نمی دانی. مشکل درست در همین جا است زیرا تو این پیام ها را نا خواسته  به مشتریانت انتقال می دهی و آنها نیز هیچ رغبتی در خود نمی بینند که از فروشنده ی مغرور و از خود راضی چون تو خرید کنند و در اصل تو هیجان خرید را در آنها ایجاد نمی کنی و نا خواسته قیافه و حرکات و رفتارت آنها را از تو می راند و حالا که دلیلش را از تو می پرسم هر کس و هر چیزی را مقصر می شناسی مگر خودت را و سعی میکنی در پس این دلایل واهی پنهان شوی  و نمی خواهی مسؤلیت سوء عملکردت را بپذیری. تو همان افشار روز اول نیستی و یا بهتر است بگویم که حرکات و گرایش هایت دیگر ان حرکات و گرایش های جذاب روز اول نیستند و به همین دلیل گرایش فروشت آسیب دیده و هر روز داری سیر نزولی را طی می کنی." در این زمان بود که دیدم عرق سردی به پشتم نشسته و دیگر هیچ حرفی برای گفتن ندارم و احساس شرمساری همه ی وجودم را فرا گرفته است.سپس با این جمله که انگیسی اش می شود: Go back to basics" " یعنی "به مبانی و پایه ها بر گرد" به سخنانش ادامه  داد و گفت " باید به همان روز هایی برگردی که در کمال معصومیت وخلوص  نیت و بدون هیچ غرور غیر قابل توجیحی با مشتریان بر خورد می کردی و همه ی سعی ات را می کردی که مشتری در فضایی عاری از هر گونه استرسی خودروی مورد علاقه اش را انتخاب کند ولی امروز دیگر آنروز ها را فراموش کرده ای و فکر می کنی که این مشتری است که باید در مقابلت کرنش کند و همین آغاز سقوط تو به ورطه ی شکست  خواهد بود". سپس به من یاد آوری کرد که باید به همان مبانی بر گردم و دو باره همان بهروز افشار روز های اول شوم وهمان رفتاری را داشته باشم که روز های اول با مشتریانم داشتم.این یاد اوری مدیرم، اگر چه بسیار تکان دهنده بود ولی چشم مر ا به روی یک واقعیت سرنوشت ساز باز نمود و تغیر لازم را در من ایجاد نمود.از فردای همان روز  دست از غرور های کاذبم برداشتم و رفتارم را با مشتری تغییر داده و راه روز های اول را در پیش گرفتم واین بار مشتری مدارانه ترو درست مانند روز های اول عمل نمودم و با شور و هیجان بیشتری با مشتریانم بر خورد نمودم و باورتان نمی شود گه چگونه عرض چند هفته دورباره پله های موفقیت را پیموده و درماه های بعد برا ی چندمین باربه مقام اول فروش نایل شدم. بعد ها فرا گرفتم که هر بار فروشم تنزل میکرد زنگی در وجودم به صدا درمی آمد که غروری بر من مستولی شده و باید به مبانی بر گردم و اصول اولیه فروش را در پیش بگیرم و تا امروز از آن پیروی کرده ام و این تحول را مدیون همان مدیر فروشم آقای بیل چین هستم.  در جلسا ت کلاسهای فروش فروشندگان بسیاری را از گرفتار شدن به این سیندرم بر حذر داشته ام. حالا منهم وقتی به فروشندگانی که در سازمانها به آنها بر می خورم و احساس میکنم تحت تأثیر چنین غرور مخربی قرار گزفته اند به آنها توصیه می کنم که دست از غرور های بیجای خود بر داشته و به مبانی بر گردند واصول اولیه فروش یعنی همان ایجاد فضایی پر از هیجان و شور و شوق را برای مشتریان به وجود آورند. خب اگر چه فکر می کنم از بحث  مربوط به انواع خریداران کمی به حاشیه رفته ایم ولی در هر صورت بی ارتباط با نقش فروشنده در مقابل خریدار هم نبوده و این خود دلیل مستحکمی است که همه ی فعالیت های کوچک و بزرگ بر محور مشتری می گردد و نمی توان هیچ بحثی در فروش نمود مگر آنکه مشتری در آن نقشی داشته باشد.
دوستدارتان: بهروز افشار
 اما یک مشق شب برای این کلاس درس:
20 درصد از مشتریانی که 80 درصد درآمد شما را تأمین میکنند کدامند؟ فهرستی از آنها تهیه کنید. و اگر در تهیه چنین فهرستی به مشکل بر خوردید حتماً برای دریافت راهنمایی با من تماس بگیرید.

 (فروش شغل انسانهاست و همه ی انسانها احترام را دوست دارند)


بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.