مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس ششم

مدرسه فروش | درس ششم

(0 رای‌ها)
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ امیدوارم شاد و سر حال باشید و ماه مهر را با مهر و محبت آغاز کرده باشید. در ضمن مهر، ماه تولد منهم هست . امید وارم تا آخر خط و فارغ التحصیلی از مدرسه ی فروش با ما ادامه بدهید وبه امید خدا گواهینامه ی پایان ترم تان را از ما دریافت کنید.  آیا تا به حال در مدرسه فروش ثبت نام کرده اید؟ همین حالا میتوانید به جمع دانشجویان این مدرسه بپیوندید. به زودی فراخوان سمینار های حضوری اغاز خواهد شد و همانطور که قبلاًهم گفتم اولویت با آنهایی خواهد بود که ثبت نام کرده باشند.
مدرسه فروش | درس ششم | مهندس بهروز افشار
همینطور از تماس شما با مجله خلاقیت در مورد مطالب مدرسه فروش متشکریم. خیلی ها پیام میدهند، تلفن میکنند و یا ایمیل میفرستند و از مدرسه فروش حمایت میکنند ما از آنها بسیار ممنونیم.شرکت فعالانه شما در مدرسه فروش به ما در ادامه ی کارمان دلگرمی می دهد.از قدیم هم گفته اند" مستمع صاحب هنر را بر سر ذوق آورد " هر چه بیشتر با ما در تماس باشید ، ما هم بیشتر در فعالیت هایمان تشویق می شویم. در ضمن اینجا مرکز خوبی برای پاسخ گرفتن به سؤال هایی است که ممکن است مدتها  فکرتان را به خود مشغول کرده باشند و با دریافت آنها بتوانید فعالیت تجاتی تان  را متحول کنید. بسیار ساده است.پیامتان را اس-ام-اس کنید، ایمیل بفرستید و یا تلفن کنید و ما بلافاصله با شما تماس گرفته و به سؤالتان پاسخ خواهیم داد. خب می بینم که همه منتظر هستید که مطالب این کلاس را بشنوید. منهم آماده هستم که انها را ارائه کنم.فراموش نکنید از این مطالب یاد داشت برداری کنید. اول بگذارید موبایلم را خاموش کنم ، کاری که در همه ی کلاس هایم میکنم و از شما هم میخوام تا آخر ساعت کلاس موبایلتان را خاموش نگه دارید تا چیزی مانع  تمرکزتان نشود
امزوز می خواهیم از رضایت مندی در تجارت از دیدگاه مشتری صحبت کنیم. بگذارید یکی از کارهای کارگاهی که در سمینار های روانشناسی فروشم با حاضرین انجام میدهم را برایتان شرح دهم. این کار کارگاهی بسیار مؤثر واقع میشود و شرکت کنندگان بلافاصله متوجه ی منظور من میشوند. از شرکت کنندگان میخواهم که یک ورقهA-4 را چند تا زده و در دو نقطه برشی انجام دهند و وقتی از آنها مخواهم که تای ورقه را باز کنند با صفحه ای رویرو میشوند که دو سوراخ درآن تعبیه شده که میشود جلوی چشمان نگه داشته و مانند عینک با آن عمل کرد. البته عینکی کاغذی. و بعد از آنها میخواهم با این عینک به جلونگاه کرده و هر چه را که میتوانند رویت کنند به خاطر بسپارند. پس از آن از حاضرین می خواهم عینک شان را با شخص کناری عوض کنند و حالا با  آن عینک به جلو بنگرند و به تفاوت آنچه حالا در دیدشان قرار دارد توجه نمایند. با انجام این آزمایش افراد متوجه می شوند وقتی  باعینک شخص دیگر را مینگرند، تصاویری که رویت میکنند نیز متفاوت میشوند. با این کار بیان میکنم که هدف نگریستن به مسائل با دیدگاه دیگران است که در اینجا منظورم مشتریان هستند.
با این نتیجه گیری عملی به این نتیجه می رسیم که شاید نکاتی در مورد محصول که در سازمانمان ما را به وجد می آورند همان هایی نباشند که عامل به وجد آوردن خریدار می شوند. شاید ما درمورد محصولمان بیش از حد مغرور و متعصب شده و فکر کنیم حتماً نیاز های مشتری را بر آورده خواهد کرد در حالیکه در حقیقت این آن چیزی نیست که مشتری فکر میکند و یا باور دارد. البته هر چه به جلو تر خواهیم رفت شما را با تکنیک های پی بردن به نیاز های آشکار و پنهان مشتریان  و طرز تفکر آنها  بیشترآشنا خواهم کرد.
قابلیتی که فروشندگان حر فه ای را از فروشندگان غیر حر فه ای متمایز می کند همین اصل نگریستن به مسائل با عینک مشتری است. قابلیتی که  خود من سال ها طول کشید تا آنرا باور کرده  و بکار گیرم. و بدون شک این همان نقطه ای بود که پنجره های موفقیت به رویم باز شدند و توانستم چرخه ی فروشم را سریع تر کرده  ونتایج بهتری بدست آورم. یعنی پی بردم در بسیاری از موارد آنچه من فکر میکردم با آنچه مشتری فکر میکردکیلو متر ها فاصله دارشتند و نیاز داشتم که عینکم را با عینک مشتری عوض کنم تا بتوانم  با طرز تفکرمشتری آشنا شده وبه نیاز ها و خواسته های واقعی او پی ببرم.
محصولی با بهترین کیفیت هم شاید نتواند به آسانی به فروش برسد چون گاهی آنقدر نسبت به محصولمان متعصب شده و محصول گرا می شویم که نکات ضعف و منفی آنرا از دید مشتری نمیبینیم و البته اصلاً غلط نیست که باور داشته باشیم که محصولی را که می فروشیم از کیفیت بالایی بر خوردار است و به آن عشق بورزیم و لی این نباید به یک باور کور کورانه تبدیل شده و عاملی شود که نسبت به نظرات مشتری در مورد آن بی تفاوت شویم. آکیو موریتا، بنیان گذار سونی در کتاب معروف خود < ساخت ژاپن > می گوید : " شما ممکن است بهترین محصولات را تولید کرده باشید ، صفات و ویژگی ها و قیمت محصول شما واقعاً بی نظیر باشد ، بهترین و مبرز ترین استراتژیست ها را در اختیار داشته باشید ولی نتوانید محصول خود را بفروشید "
یکی از اثرات مهم نگرش به محصول و خدمات از دیدگاه مشتری ، ارج گذاردن به او در داد و ستداست.وقتی با عینک خریدار به محصول می نگرید اهمیت خاصی برای او قائل شده اید و به او این باور را منتقل کرده اید که محصول را نه برای رفع نیاز خود بلکه برای برآورده کردن نیاز های وی وهمانگونه که وی می خواهد تولید کرده اید. امروزه شرکت هایی چون DELL خط تولید محصولی را راه اندازی کرده اند که دقیقاً همان چیزی را تولید میکنند که در مد نظر مشتری قرار دارد و مشتری ناظر بر قدم به قدم تولید محصولی خواهد بود که  خود سفارش داده است.
دانشمند بزرگ بازاریابی  اقای کاتلر در کتابش با عنوان <According to Kotler> که با عنوان "چنین گفت کاتلر" در ایران ترجمه شده است چنین می گوید " همه ی شرکت ها نمی توانند زنده بمانند. افزایش سرعت ور شکستگی ها و ادغام شرکت ها در یکدیگر نشانه ی این حقیقت هستند . در این شرایط شرک هایی بهتر عمل خواهند کرد که بتوانند ارزش های بیشتری به مشتری های خود بدهند."
نگرش از دید گاه مشتری به این معنا است که مهم نیست ما در سازمانمان چگونه به تولیدمان نگریسته و آنرا تحسین میکنیم ، بلکه مهم تر از ان این است که ببینیم خریدار چگونه به آن می نگرد. به نمودار زیر توجه کنید:
نقدینگی   سود دهی
                 رضایتمندی فلسفی                      رضایتمندی صنعتی
                    مشتری                   خط تولید
بر مبنای نمودار فوق محصولی یا تولید می شود و یا از طریق واردات وارد بازار میشود.به عنوان مثال در بخش تولید محصول از مراحل متفاوتی مانند طراحی ، تولید ، کنترل کبفیت و غیره میگذرد تا تأییدیه ورود به بازار را کسب کند. یعنی بخش صنعتی و فنی باید از چنین تولید و یا ورودی به بازار نهایت رضایت را داشته باشد تا محصول بتواند راه خود را به بازار و ارائه به خریداران باز نماید. اما این پایان سفر محصول نیست بلکه شرط فروش محصول در بازار کسب رضایت فلسفی و یا عاطفی مشتری است که حاضر شود در ازای آن پولی پرداخت کند. در این نقطه است که مهم نیست محصول وارد شده به بازار چقدر مورد تحسین بخش فنی و یا مشتریان درونی قرار گرفته باشد. نظر مشتری بیرونی و مصرف کننده نهایی است که تعیین میکند آیا محصول به فروش می رسد یا خیر. در اینجا دیدگاه مشتری نقشی حیاتی برای تولید کننده  و یا وارد کننده محصول ایفا میکند. در این نقطه تولید کننده و یا وارد کننده فرا میگیرد که چگونه با عینک مشتری به تولید بنگرد و محصولی را تولید و یا وارد کند که از همه نظر مورد تأیید خریدار قرار بگیرد.البته همانطور که در نمودار نشان داده شده است این رضتیتمندی فلسفی منجر به خرید توسط مشتری و سود دهی و افزایش نقدینگی برای سازمان خواهد شد که این نقدینگی مانند خون تازه ا ی در رگ های سازمان جاری شده و باعث می گردد که سازمان در بازار باقی مانده و به حیات خود ادامه دهد.
البته خرید مشتری خود مسأله دیگری است و به همین سادگی نخواهد بود که محصولی وارد بازار شود و خریدار نیز بلافاصله آنرا خریداری نماید.عوامل باز دارنده ای در این نقطه خرید را به تعویق انداخته و یا خریدار را از خرید محصول باز میدارند. یکی از عوامل مؤثر ترسی است که بر مشتری مستولی می شود و به عنوان عامل باز دارنده ای قوی عمل میکند.
آقای دکتر بلوریان تهرانی از محققین و متخصصین بازار یابی در ایران در کتابشان با عنوان < طراحی استراتژی ، برنامه ریزی و مهارت های فروش و فروشندگی حر فه ای> ترس های مشتری را اینگونه ارائه می نمایند:
  • ترس از عدم کیفیت محصول  یا عدم سلامت آن یا استاندار نبودن
  • ترس از عدم برابری مشخصات نمونه با مشخصات محصول و یا محموله اصلی
  • ترس از عدم وفای به عهد و تأخیر در تحویل از جانب فروشنده
  • ترس از قیمت های گزاف
  • ترس از فقدان پشتیبانی و خدمات بعد از فروش
  • ترس از عدم قبولی مرجوعی
  • ترس از کوتاهی عمر و بی دوام بودن محصول
همانطور که میبینید گفتن اینکه میتوان رضایتمندی فلسفی را از جانب مشتری کسب نمود از انجام دادنش آسان تر است و سازمان باید استراتژی های قدرتمندی را در ایجاد رضایتمندی فلسفی مشتری به اجرا بگذارد تا به این امتیاز رقابتی در بازار دست یابد.در جلسات دیگر در مورد فائق امدن بر این موانع به تفصیل بحث خواهیم کرد
بسیار خوب فکر میکنم بتوانیم چنین نتیجه گیری کنیم که همه ی زحمات یک سازمان میتواند کاملاً تلف شود اگر نتواند با عینک مشتری به محصول تولید شده بنگرد.
 فکر میکنم شما هم  در این لحظه نیاز به استراحت داشته باشید. زنگ اتمام این کلاس هم به صدا در آمده و باید برای دو هفته ی  دیگر همدیگر را ترک کنیم. با من تماس بگیرید وبدانید با کمال میل پاسخ گوی سؤالات شما خواهم بود.تا دیدار بعدی همه ی شما دانشجویان عزیز را به خدای متعال میسپارم. تا کلاسی دیگر و دیداری دیگر.، بدرود

سازمانها باید منابع وانرژی خود را بر رضایتمندی مشتریان متمرکز کنند تا بتوانند به بقای خود در تجارت ادامه دهند. 


بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.