مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس چهارم

مدرسه فروش | درس چهارم

دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ارزو میکنم و امیدوارم در همه ی لحظات زندگیتان موفق باشید. کلاسی دیگر از سری کلاس های مدرسه فروش و ادامه بحث در ایجاد ارتباط مؤثر با مشتری است.
خوب تا آنجا رسیده بودیم که با دادن کارت ویزیت به مشتری سعی در معرفی خود و سازمانمان کردیم. با یک نگاه اجمالی به بحث جلسه قبل میتوانیم به مسائل جدیدی در این رابطه بپردازیم شاید لازم باشد که به صورت خلاصه ومفید شرکت خود را معرفی نمایید ولی سعی کنید وقت زیادی از لحظات اولیه ملاقات جهت معرفی شرکت مصرف نشود.

مدرسه فروش | درس چهارم | مهندس بهروز افشار

هیچ حالت خوشی ندارد که پس از 15 دقیقه صحبت با مشتری تازه به یاد بیاورید که نامش را بپرسید و یا خود و شرکتتان را معرفی کنید. در طول چرخه فروش نام مشتری را بکار ببرید، فقط حتماً مطمئن شوید که دارید آنرا به درستی تلفظ میکنید. بعضی از اسم ها تلفظشان از بقیه اسمها مشکل ترند. خوب شاید لازم باشد که برای حصول اطمینان از تلفظ صحیح آن از مشتری تأیید بگیرید. در صورتی که نام خودتان چند بخشی است ، فقط به اسان ترین بخش آن از نظر تلفظ قناعت کنید و اصرار نورزید که مشتری همه ی بخشهای ان را بکار ببرد. به عنوان مثال برای اسم چند بخشی نظیر، "محمد علی کریمی محلاتی "، شاید بتوان فقط بکار گیری بخش "محمدی"و یا "کریمی" را از مشتری انتظار داشت. از بکار گیری نام کوچک افراد تا میتوانید خود داری کنید مگر انکه در طول چرخه فروش اجازه بکار گیری آن از طرف مشتری به شما داده شود. شاید این کار در جوامع دیگر پذیرفته  شده باشد ولی در جامعه ما باید با ان با احتیاط عمل نماییم. شاید بکار گیری اسم کوچک مشتری از همان اوایل ملاقات به حساب چاپلوسی فروشنده گذارده شده وبه عنوان ضد ارزش عمل نماید. کلماتی مانند "آقا" و "خانم" مشتری بسیار محترمانه است. میتوانیدعنوان شخص را هم بکار ببرید ولی در بکار گیری انها زیاده روی نکنید زیرا بکار گیری این سمت ها و القاب میتوانند بعد از مدتی خسته کننده شوند. پس بهتر است حد اعتدال را در بکار گیری آنها مراعات کنید. کلماتی مانند حضرت آقا ، حضرت و دیگر القاب عامیانه توصیه نمیشوند . خوب پس برای ایجاد تفاهم با مشتری در دقایق اولیه ملاقات باید به موارد زیر توجه شود:
  1. لبخند را فراموش نکنیم زیرا در ایجا فضای دوستانه برای طرفین معجزه میکند. چهره ی با لبخند دعوت به دوستی و ایجاد اعتماد میکند.در جایی میخواندم که میگفت " لبخند بزیند شاید واگیر داشته باشد " در باور های دینی خودمان هم داریم که حضرت محمد رسول الله (ص) به چهره ای با لبخند مشهور بودند. هیچ کس دوست ندارد که از فروشنده ی عبوس و اخمو خرید کند. در جایی میخواندم که تعداد ماهیچه های بکار رفته در صورت برای لبخند زدن به مراتب از تعداد ماهیچه های بکار گرفته شده در اخم کردن کمتر است. پس بگذارید انرژی کمتری را در اثر گذاری بیشتری بکار ببریم.
  2. علاقه واقعی و حقیقی در افراد ایجاد کنید و از چاپلوسی بپرهیزید
  3. جملات و مضامینی بکار ببرید که مورد علاقه مشتریان باشد مانند: "چقدر خوب" ،" چه عالی "، :بعد چه شد ؟ " "لطفاً بیشتر توضیح دهید " و.........
  4. از بکار گیری نام وی خود داری نکنید
  5. از او تعریف کنید . ولی سعی کنید آنرا کلیشه ای و غیر طبیعی انجام ندهید و در این تعاریف زیاده روی نکنید
  6. کاری کنید که ام احساس مهم بودن کند به عنوان مثال : " افتخار میکنیم که طبیب حاذقی چون شما از ما خرید نماید " و یا " خرید شخص فرهیخته ای چون شما از سازمان ما رزومه ی قابل افتخاری برایمان خواهد بود" " از درک صحیح تان در مورد این محصول بسیار خوشحالم" و بسیاری جملات دیگر که به مشتری احساس مهم بودن بدهد . فقط کوتاه و مختصر بوده و در کاربرد ان زیاده روی نشود.
  7. به وی فرصت صحبت کردن بدهید و خودتان  گوینده نباشید. به قول یکی از سخنرانان مشهور فروش امریکایی ، توماس براون " فروشنده باشید نه فقط گوینده ". انسانها وقتی فرصت صحبت کردن به انها داده میشود از شما خوششان خواهد امد. در فصل های بعدی  در مورد گوش فرا دادن مؤثر به تفصیل صحبت خواهیم کرد.
اما امروز میخواهم از زبان تن و یا همان Body Language  کنم که در ایجاد ارتباط با مشتری نقشی حیاتی ایفا میکند. شاید از نظز بعضی ها مسأله ای بی اهمیت جلوه کنند ولی روانشناسان فروش  به دستاورد های فراوانی در این زمینه رسیده اند و در بیشتر آکادمی های فروش در سراسر جهان و ممالک پیشرفته بر ان تمرکز مضاعف می نمایند . شاید خود ما متوجه نباشیم ولی هر لحظه در روابطمان با دیگران در حال بکار گیری زبان بدن هستیم و با انها اثرات مثبت و منفی بر دیگران میگذاریم. برایان تریسی در کتاب " روانشناسی فروش " در مورد زبان بدن چنین میگوید :
" زبان بدن هم در در کار فروش نقش اساسی ایفا می کند. به گفته آلبرت محرابیان ، استاد دانشگاه کالیفر نیا در لس آنجلس ،پیامی که در گفت و گو برای فروش مخابره می کنید از 55 درصد زبان بدن ، 38 درصد لحن گفتار و تنها 7 درصد ، کلماتی که از ان استفاده می کنید تشکیل می شود. از انجایی که اشخاص به شدت دیداری هستند بیشتر تحت تأثیر پیام هایی که شما مخابره میکنید قرار می گیرند، و مهم ترین پیامی که مخابره می کنید زبان بدن شماست.
موقع راه رفتن حالت راست و قائم داشته باشید ، شانه هایتان را به عقب بدهید و نفس های عمیق یکشیدو نگاهتان را متوجه جلو کنید. با اطمینان خاطر و اعتماد به نفس راه بروید. سریع قدم بردارید. نشان بدهید که مار فراوان دارید و فروشنده ای حرفه ای و مؤثر هستید."
یکی دیگر از موارد زیان بدن روش نشستن شما در ملاقاتتان با مشتری است حال میخواهد فقط یک نشست ساده در ملاقات اولیه باشد و یا جلسه ای بسیار جدی در یک مذاکره سرنوشت ساز در یک معامله سنگین. به خاطر بسپارید که همواره رو بروی مشتری قرار بگیرید هر گز به پشتی صندلیتان تکیه ندهید. این عمل می تواند به منزله بی تفاوتی شما جلوه نماید و یا یک حالت غرور و بزرگ نمایی را به نمایش بگذارد که حالت رییس و مرئوس را در ذهن مشتری به تصویر خواهد کشید و مسلماً وی را از شما خواهد راند.پس کمی به جلو متمایل شوید و با دقت به مشتری گوش کنید. اینگونه نشستن به مشتری نشان میدهد که شما با توجه کامل به وی گوش میکنید. توجه داشته باشید که توجه شما به مشتری عاملی است که مشتری را هم به گوش کردن به شما وادارد.
دست به سینه نشستن مشتری و پا ها را روی هم انداختن توسط وی نیز نشانه خوبی نیست. این میتواند  حکایت از برودت هوا در محل مذاکره داشته باشد و یا نشان دهنده بی علاقگی وی باشد.در حالتی که مشتری دست هایش را روی هم تا میکند، اغلب به این معنا است که ذهنش را به روی موضوع بسته است. بازو های گره خورده نیز نشانگر بسته بودن راه ورود اطلاعات است.
مورد دیگر زمانی است که مشتری پاهایش را روی هم قرار میدهد و این به معنای کتمان کردن اطلاعات از شماست.برایان تریسی در جایی دیگر میگوید "توجه داشته باشید که مشتری به حالت بدن شما واکنش نشان می دهد و با توجه به زبان بدن شما جسمش را حالت می دهد. وقتی به عمد دست ها و پاهایتان را از روی هم بر می دارید و کف پا ها را روی زمین میگذارید ، وقتی قوزک ها روی هم قرار ندارند، مشتری هم تقریباً همیشه به همین شکل شما حالت گرفته و به زودی شروع به صحبت با شما میکند ، سؤال و پرسش میکند و با جدیت به حرف های شما گوش میدهد.
خوب زنگ پایان این کلاس هم به صدا در امد و باید از شما خداحافظی کنم. امیدوارم مطالب این کلاس برایتان مفید واقع شده باشند. در جلسه بعد هم به بخش دیگری از ارتبط با مشتری خواهیم پرداخت . مبحثی که سر نوشت ساز ترین بخش از انجام یک فروش موفق خواهد بود.
تا جلسه ای دیگر ... و فراموش نکنیم :

فروش یک اتفاق نیست. بلکه حاصل مجموعه ای از قدم های منطقی است.


بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.