مهندس بهروز افشار

مدرسه فروش | درس سوم

مدرسه فروش | درس سوم

(2 رای‌ها)
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم مطالب تدریس شده در مدرسه فروش تا این لحظه برایتان مفید واقع شده باشند و امیدوارم تا بحال s.m.s های تان را جهت ثبت نام در مدرسه ی فروش ارسال کرده  باشید.

مدرسه فروش | درس سوم | مهندس بهروز افشار

خوب است که بدانید گواهی نامه  پایان دوره فقط به افرادی اعطا خواهد شد که در مدرسه فروش ثبت نام کرده باشند و در جلسات حضوری با استاد و سمینار های آموزشی نیز از همین افراد دعوت به عمل خواهد امد. در ضمن از تماس بعضی از علاقمندان  با دفتر مجله در بازخورد با مطالب درج شده در همین ستون در هفته های پیش متشکریم. امیدوارم تماس ها بیشتر شده و همکاری های بیشتری را با مدرسه فروش از طرف خوانندگان عزیز داشته باشیم.
افرادی که تازه به جمع خوانندگان مجله پیوسته اند در صورت علاقه به ثبت نام در مدرسه فروش میتوانند با دفتر مجله تماس حاصل کرده و شماره های قبلی را تهیه نمایند تا از مطالب تدریس شده تا به این لحظه عقب نمانند. راههای ارسال پیامک ، استفاده از جلسات مشاوره حضوری و تلفنی را میتوانید از دفتر روابط عمومی مجله سؤال کنید تا توسط مسؤلین راهنمایی شوید.
موضوع درس امروز در مورد  ایجاد ارتباط مژثر در چرخه فروش خواهد بود. موضوعی که نقش حیاتی  در به ثمر رساندن روند فروشی موفق را خواهد داشت. فراموش نکنیم که هر روند فروشی به قصد سود اوری برای سازمان است، آنهم درآمدی مستمر و طولانی مدت و نه مقطعی  وکوتاه مدت.
ایجاد ارتباط مژثر در روند فروش
ایجاد ارتباط مؤثر در اصل با ارتباط با مشتریان در دپارتمان فروش انجام می پذیرید جایی که شاید اولین تماس های با مشتری و یا مشتری باالقوه ایجاد شده وسازمان به نوعی به وی معرفی میگردد. این مرحله بسار حساس است زیرا به همان نسبت که میتواند مشتریان را به سوی سازمان جلب نماید ، میتواند آنها را از سازمان نیز بگریزاند. در این صورت اگر تماس های اولیه بازاریابی به صورت تلفنی ، حضوری و یا هر نوع تماس الکترونیکی است ، باید دقت شود که از بهترین افراد و آموزش دیده ترین  آنها در این نوع تماس ها استفاده شود زیرا مسلم است که اگر این فرصت از دست برود ممکن است به راحتی مشتری را به رقیب بسپاریم. در اختیار داشتن مسؤلین تماس با مشتریان از طریق تلفن  و  یا همان بازاریاب های تلفنی بسیار حساس است و این افراد باید از تن صدای مناسب ، لحن کلام مطلوب و ادبیات مؤثر بهره مند باشند. اگر تماس های اولیه از طریق ارسال نامه انجام میپذیرد ،باید  دقت شود که کوتاه ومفید بوده و بتواند مشتری را به سوی سازمان جلب نماید. امروزه علی رقمی که تماس های پیامکی میتوانند نقش مؤثری داشته باشند ولی به دلیل هجوم بی رویه با این وسیله ارتباطی ،دارد هر روز علاقه افراد به دریافت این نوع پیامها را کم تر و کم تر میکند و بعضی از آنها در بدو ارسال حذف میشوند. پس باید دقت شود که پیام مناسبی که بتواند در میان دیگر پیام ها بدرخشد ارسال گردد.
اگر این بخش از پیام ها که بیشتر توسط  دپارتمان بازاریابی سازماندهی و مدیریت میشود، اثر گذاری مطلوبی نداشته باشند، هیچ فرصتی به بخش فروش برای ارائه محصول و بکار گیری روند فروش به فروشندگان  در به ثمر رساندن یک فروش موفق داده نخواهد شد و در اصل امیدی به هدایت خریداران به سازمان  نخواهد بود.
آنچه در این بخش به آن خواهیم پرداخت ایجاد ارتباط اولیه در ملاقات شخصی با مشتریان و تأثیر گذاری اولیه است (First impression) است ، هما ن چیزی که به ارتباط "چهره به چهره"  ( Face to face ) مشهور است.
ازتباط چهره به چهره اولیه مهم ترین بخش از روند فروش و بر خورد با مشتری است. حساس بودن این مرحله در زمان بسیار محدود آن است، شاید بیش از چند دقیقه فرصت در اختیار فروشنده  نباشد تا بهترین اثر گذاری را داشته باشد. مسائلی که میتوانند نقش بسزایی را در این زمان کوتاه اجرا کنند: سر و وضعی مناسب که فروشندهای حرفه ای را به نمایش یگذارد. (البته منظور پوشش و روش آرایشی است که بکار گرفته شده. ) زرق و برق بیش از حد در هر دو گروه زنان و مردان نه تنها مورد تحسین مشتری قرار نخواهد گرفت بلکه شاید وی را منزجر نیز بنماید. از واکس کفش گرفته تا خوش بو کننده ای که بکار رفته تا رنگ لباسی که به تن شده همه وهمه میتوانند بطور غیر قابل باوری تأثیر گذار باشند.به یاد دارم روزی که برای خرید محصولی وارد مرکز خریدی شده بودم فروشنده آنقدر در مصرف ادکلن زیاده روی کرده بود که پس از چند لحظه واقعاً دچار سر درد شدم. شاید چنین فروشنده ای میتوانست فروش موفقی نیز انجام دهد ولی من مجبور شدم که آن محل را ترک کنم و او از استفاده از این فرصت محروم ماند.بگذارید به نظرات ایچیت وود در کتابی با عنوان  فروش حرفه ای توجه کنیم" نزدیکی دقیقاً به معنی آشنا شدن با مشتری است. معرفی کردن خود و ایجاد رابطه دوستانه در واقع دو مرحله اول سیستم فروش پیگیر محسوب میشوند. نزدیکی و شایستگی به قدری اهمیت دارند که عامل تعیین کننده موفقیت یا شکست شما در امر فروش به حساب می ایند"
تعداد بیشماری از فعالیت های فروش در همان ابتدای امر ساقط میشوند. شاید این مسائل به نظر بی اهمیت و یا کوچک بیایند ولی سال ها تجربه در امر فروش داخل وخارج از ایران و دریافت تعالیم از بزرگان این رشته مانند زیگ زیگلر و دیگز معلمین فروش و بازاریابی و شرکت در سمینار های متفاوت کارگاهی در امریکا به من این درس را اموخت که در دنیای فروش چیز هایی در ظاهر کوچک و بی اهمیت میتوانند اثرات  بزرگ و غیر باوری را در رفتار با مشتری از خود بجای بگذارند. یک دست دادن ساده باید با دقت فراوان انجام پذیرد مثلاً دست مشتری را به سختی نفشاریم که درد ناک باشد و یا انقدر آنرا تکان ندهیم که از بازو جداشود. نزدیکی بیش از فاصله اجتمایی که حدود 50 سانتیمتر خواهد بود میتواند تعرض به حریم شخصی فرد محسوب شده و وی را آزرده خاطر نماید. صدای بلند میتواند گوش خراش باشد. سرعت بکار گیری کلمات و آشفته صحبت کردن میتواند مانع از تمرکز مشتری شود . روانشناسان تحقیقات بسیاری را در این رابطه انجام داده و به حقایق شگفت آوری دست یافته اند. پس بیایید از همین اغاز کار برای این مسایل اهمیت قایل شویم و بدانیم که رعایت همین اصول ما را از دیگر فروشندگان متمایز کرده و مطلوب مشتریان مینماید. فراموش نکنیم که همه دوست دارند از فروشندگان حرفه ای خرید کنند . پس شما فرصت بسیار کوتاهی  یعنی همان 4 الی 5 دقیقه را فرصت دارید تا این را به مشتری که تازه با وی برخورد نموده اید ثابت کنید . کاری بس سخت و مشکل اما قابل اجرا. این بخش در ضمن به مرحله معرفی ( Introduction ) شناخته شده است. ای چیت وود در جایی دیگر چنین میگوید "معرفی عبارت است از شناساندن خود ، هنگامی که اولین فروش را انجام می دهید فرصت مناسبی است تا تأثیر خوبی در مشتری و معامله ایجاد کنید ، درست به همان روش که در زندگی شخصی خود انجام میدهید.
روانشناسان به ما میگویند که انسانها سه تا پنج دقیقه اول ملاقات خود با دیگران ، یک تأثیر طولانی مدت باقی میگذارند.بنابر این هر کاری که شما در سه تا پنج دقیقه اول ملاقات خود با مشتری انجام می دهید ، یک تأثیر ماندنی دئر روابط تجاری شما خواهدداشت. تحقیقات نشان میدهند که ما بسیاری از حقایق در باره خود و احساسی که در باره ی دیگران داریم را عمدتاً از طریق وسایل غیر کلامی بیان می کنیم. اگر چه ممکن است با کسی به گفتگو بپردازیم، در حقیقت فقط 7 درصد ارتباط با شخص دیگر از طریق آن چیزی که میگوییم ایجاد می شود. 38 درصد از ارتباط از طریق لحن صدای ما و 55 درصد بقیه از طریق حالت صورت و حرکات جسمانی بر قرار میشود.
در این مرحله بعد از سلام واحوالپزسی بسیار ساده و کوتاه
مثال: سلام عرض میکنم به مرکز خریدما، به فروشگاه ما ، به سازمان ما....................... خوش امدید من  علی محمدی هستم، کارشناس فروش سازمان. چگونه میتوانم به شما کمک کنم؟ تا میتوانید از پرسیدن ، میتوانم به شما کمک کنم؟ بپرهیزید . در این مرحله میتوانید کارت ویزیت خود را به وی ارائه کنید. اماده داشتن کارت ویزیت در هنگام ملاقات با مشتری باعث میشود که با حالت نا خوشایندی در جیب های خود و یا کیف پولتان به دنبال ان نگردید. شاید یک جای کارت شیک شما را به مراتب حرفه ای تر نشان دهد تا با حالت سردرگمی در جی های خود به دنبال ان بگردید. با دادن کارت ویزیت به مشتری این امکان را به او میدهید که در صورت فراموش کردن نامتان به آن برای یاد اوری مراجعه کرده و به حافظه خود فشار نیاورد. در صورتی که مشتری کارت خود را به شما ارائه نمود با کمال احترام دریافت کرده و با صدای ملایمی بخشی از متن آنرا بخوانید ، مانند نام مشتری ، نام کمپانی و سمت مشتری در سازمان متبوعش و سپس آنرا یا در جای کارت بگذارید و یا انرا در دست نگهداریدو ولی همیشه با کمال احترام با آن رفتار کنید و. فراموش نکنید که کارت ویزیت افراد بخشی از هویت شغلی شان است و هر نوع رفتار نا درست با کارت ویزیت میتواند به معنی دست کم گرفتن و بی احترامی به مشتری محسوب شود. در صورتی که مشتری کارتی به شما ارائه ننمود با اصرارآنرا از وی درخواست نکنید و از مسأله بگذرید.
خوب زنگ پایان این کلاس هم به صدا در امد و باید از شما خداحافظی کنم. امیدوارم مطالب این کلاس برایتان مفید واقع شده باشند. تا دیدار بعدی ودر کلاس بعدی همه ی شما را به ایزد منان می سپارم.

بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.