مهندس بهروز افشار

پنجمین دغدغه ی فروش

پنجمین دغدغه ی فروش:

دغدغه ی دیگری که در فروش در جایگاه یک فروشنده با آن روبرو می شوید زمانی است که مشتری تقاضای تخفیف میکند .

در بسیاری از جوامع پیشرفته ی جهان داد و ستد در آن  جوامع آنچنان برنامه ریزی شده است که قیمت ها ثابت و تحت کنترل اصناف تعیین می شوند و افراد نمی توانند به اختیار خود در آن دخل و تصرف نمایند ولی متاسفانه در جامعه  ی تجاری ما در ایران همچنان با معضل قیمت گذاری محصولات روبرو هستیم ومشتریان در روبرو شدن با پیشنهاد قیمت از طرف فروشندگان تقاضای تخفیف نموده و انتظار دارند مقداری از قیمت ارائه شده کسر گردد. هر محصولی پس از کسر هزینه های تولید و یا واردات قیمتی خواهد داشت که حاشیه ی سودآن محصول محصوب می شود  . سود آوری حق تولید کنندگان، وارد کنندگان و فروشندگان کالایی است که آنرا برای داد و ستد به بازار آورده اند. ولی متاسفانه شاید به دلیل سابقه ی بدی که از عدم صداقت بعضی از صاحبان صنایع در ذهن مشتریان باقی مانده و ضرر های زیادی که متحمل شده اند، صداقت بین خریدار و تولید کننده  تا حدی از میان رفته و شک و تردید جای آنرا گرفته است. به همین دلیل خریداران قیمتی را که به آنها پیشنهاد می شود باور نداشته و همیشه در خواست قیمتی پایین تر از آنچه به آنها ارائه می شود را دارند. گاهاً این پیشنهادات از طرف خریداران بسیار اغراق آمیز و غیر قابل توجیح میباشد و همین بگو مگویی را بین خریدار و فروشنده به وجود می آورد.تقاضای تخفیف آنقدر در جامعه ی ما تکرار شده است که دیگر باید آنرا به نوعی سنت بازار و داد وستد در کشورمان به حساب آوریم.

اما اینکه در مقابل تقاضای تخفیف از طرف مشتری چه باید بکنیم این است که نباید فراموش کنیم که به نوعی باید با آن روبرو شویم که نه مشتری را از دست داده و به رقیب بسپاریم و نه اینکه همه ی حاشیه ی سودمان را از دست داده و محصول را بدون هیچ سود دهی در اختیار خریدار بگذاریم.بهترین روش در بر خورد با تخفیف از طرف خریدار این است که خود وی را در این پروسه در گیر کنیم .  باید سؤال هایی بپرسیم تا مشتری خود قضاوت کند که آیا دارد در خواست منطقی ای میکند یا خیر.
یکی از سؤال هایی که من  به یاد دارم از خریدار متقاضی تخفیف می پرسیدم این بود : منظورتان از تخفیف چیست؟ مشتری در مقابل این سؤال باید طوری جواب دهد که درک و فهم خودش زیر سؤال نرود
به دیالوگ زیر بین خریدار و فروشنده توجه کنید:
مشتری : خب بگویید ببینم چقدر تخفیف میدهید:
فروشنده : منظورتان از تخفیف چیست؟
خریدار : یعنی چقدر حاضرید از قیمت کم کنید
فروشنده : خب ، چرا باید از قیمت کالایی که بهترین و گرانقیمت ترین مواد اولیه در آن بکار رفته بکاهی و.فکر نمیکنید کمپانی دین خودش را به شما با بکار گیری بهترین مواد اولیه  و پیشرفته ترین تکنولوژی و همچنین خدمات پس از فروش دقیق  و منظم ادا کرده است؟
خریدار: بله قبول دارم ولی خب در هر صورت همه تخفیف می دهند و شما هم باید تخفیف بدهید.
(فرض کنیم قیمت کالا چهار میلیون تومان است )
فروشنده : شما  به عنوان تخفیف چه قیمتی را در نظر دارید؟ ممکن است بپرسم؟
خریدار : نمی دانم ، مثلاً دویست و پنجاه هزار تومان.
فروشنده : (کمی سکوت و تکرار رقم ارائه شده از طرف خریدار به صورت زمزمه ی زیر لب )
ممکن است بپرسم چگونه به این رقم رسیدید؟ یعنی تقریباً پنجاه در صد قیمت اصلی محصول؟ آیا هیچوقت محصولی را تا بحال با چنین تخفیفی خریده اید؟
آقای /خانم خریدار خودتان به خوبی می دانید که رقم در خواستی تان رقم عادلانه ای نیست. ما در بازار هستیم تا هم شما به محصول مورد نظرتان برسید و هم ما به منافع مورد نظرمان . به همین دلیل ما به همکاری شما از هر جهت نیاز داریم. فرد فرهیخته ای چون شما حتماً ما را درک میکند. ببینید ما به دلیل سرمایه گذاری که در مورد ایجاد چنین کیفیتی در مورد محصول مورد نظر شما کرده ایم قادر نخواهیم بود چنین تخفیفی را قائل شویم ولی حاضریم با شما نهایت همکاری را انجام دهیم.
خریدار : خب این پیشنهاد بدی نیست ولی ما تخفیف نقدی را هم انتظار داریم.
فروشنده :خب پس خواهش میکنم بگین چقدر انتظار دارین که تخفیف بگیرین.
این مکالمه با ید آنقدر ادامه یابد تا خریدار رقمی منطقی را اعلام نماید و خریدار نباید هیچ رقمی را اظهار کند چون ممکن است خریدار با اعلام این رقم از طرف فروشنده  آنرا به مرکز خرید دیگری برده و چیزی پایین تر از آن را در خواست کند و معمولاً رقبا اجازه نخواهند داد تا وی به مرکز خرید قبلی و فروشنده  ی قبلی برگرددو ممکن است با حد اقل سود آنرا به وی بفروشند و متاسفانه حتی در بعضی از مواقع زیر فروش نیز انجام می پذیرد تا خریدار را از دست شما بربایند که نا مناسب ترین رفتار مرسوم شده در بعضی از بازار های مملکت است.خوشبختانه با آغاز کار فروشگاه های زنجیره ای و تثبیت قیمت ها مردم ما هم دارند می آموزند که قیمت های ارائه شده را بپذیرند و دست از چانه زدن و در خواست تخفیف بر دارند. فراموش نکنید ارائه هر رقمی به عنوان تخفیف باید در صورتی که خریدار راضی به خرید در همان زمان باشد اعلام شودو حتی ممکن است مشتری را به این شک بیندازد که با ارائه ی تخفیف سریع قصد دارید از شر یک کالای بی کیفیت خلاص شوید و به عنوان خوار کردن محصول و یا به اصطلاح عامیانه بر سر محصول کوبیدن محسوب خواهد شد .
مثال : آقای/خانم خریدار اگر ما با این رقم موافقت کنیم ، همین حالا آنرا خواهید خرید ؟ و اگر خریدار اعلام کرد که همچنان باید در مورد آن فکر کند و یا با همسرش در میان بگذارد از اعلام رقم نهایی خود داری کنید .
مثال :
فروشنده : ما چه باید بکنیم تا شما محصول را همین امروز بخرید؟
خریدار : خب اگر 200000 تومان دیگر هم تخفیف بدهید من آنرا خواهم خرید
فروشنده : در این مورد باید با رییسم صحبت کنم ولی قول نمی دهم ایشان موافقت کنند.
فروشنده  به نزد رییس می رود و یا تظاهر میکند که به نزد رییس رفته و بر میگردد و مثلا با ده هزار تومان دیگر موافقت میکند و از خریدار می پرسد که چگونه می خواهد برای محصول بپردازد و اوراقی را که باید امظاء شوند را حاضر میکند و همه ی صحنه را طوری تنظیم میکند که در مشتری احساس مالکیت را تقویت کند و در همین حال انتخاب خریدار را تحسین میکند و به او تبریک میگوید.
در مورد تخفیف دادن به مشتری بهترین پیشنهاد من به فروشندگان این است که آنجا که می توانند از دادن تخفیف نقدی خود داری کنند و بیشتر سعی کنند امتیازات و تسهیلاتی را به خریدار پیشنهاد دهند که مانع از از دست رفتن نقدینگی سازمان  شود. فراموش نکنید که نقدینگی مانند خون در رگهای سازمان است. و نباید به آسانی از دست برود.مثلاً اگر خریدار تلویزیونی را در یک روز بارانی از شما خریداری کرده است میداند که در چنین شرایطی پیدا کردن یک وانت بار  که که محصول را برایش تا درب خانه حمل کرده و آنرا تا طبق ه ی سوم ساختمان محل اقامتش ببرد کار آسانی نخواهد بود . پس اگر شما حمل رایگان و انتقال رایگان تا داخل آپارتمان را به وی بجای تخفیف نقدی پیشنهاد دهید که چندان هزینه ای را برای فروشنده در بر نخواهد داشت بسیار با ارزش تر از پول نقد خواهد بود و چه بسا آن را بلافاصله بپذیرد.به خریدار هدیه بدهید، وسیله ای جانبی بدهید که بتواند با محصول استفاده کند، طول مدت گارانتی را افزایش دهید. شما می توانید خودتان به بسیاری از راه های خلاقانه ی دیگری فکر کنید که تا حد امکان از به هدر رفتن نقدینگی جلوگیری کند.البته شخصاً امیدوارم ما هم روزی بتوانیم آنچنان استراتژی های قیمت گذاری را در مملکتمان مدیریت کنیم که در خواست تخفیف از جامعه ی ما از میان برود و خریداران ایمان بیاورند که قیمتی که به آنها پیشنهاد شده قیمتی منطقی و عادلانه است و هیچ کس قصد نداشته کلاه سرشان بگذارد ولی تا آن زمان باید مراقب باشیم که بلا فاصله از نقدینگی حاشیه ی سود سازمان در مجاب کردن خریدار به خرید استفاده نکنیم و اگر هم تخفیفی را پیشنهاد میکنیم آنرا به چند بخش تقسیم کنیم و همه ی رقم را یکجا ارائه نکنیم .


pouya

  پست الکترونیکی این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.