مهندس بهروز افشار

دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه"

دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه"

این دغدغه ای است که هر فروشنده ای  بار ها در طول حرفه ی فروش با آن روبرو شده است. یکی از کار های سخت فروش این است که تشخیص دهید آیا شخصی که به محدوده ی تجاری ، سازمان ، و یا مرکز خریدی که در آن به فعالیت فروش مشغولید  وارد می شود در مورد خرید محصول جدی است یا فقط برای وقت گذرانی و ویا جمع آوری پیشنهاد قیمت از طرف فروشندگان مختلف به آن محل آمده است و مزاحمی بیش نیست. حال اگر بخواهیم خیلی ایده ال فکر کنیم باید بگوییم خب شاید بتوان از کسی که برای وقت گذرانی و یا جمع آوری پیشنهاد قیمت آمده است هم خریدار ساخت ،ولی از آنجاییکه وقت برای هر فروشنده ای ارزشمند ترین سرمایه ی او است و نمی خواهد آنرا تلف کند، باید به درصد احتمال خرید از طرف مشتری اهمیت بدهیم و بی جهت وقتمان را به هدر ندهیم.

بار ها و بار ها در کلاس های فروش که برای سازمان های متفاوتی در داخل و خارج از ایران تشکیل داده ام و یا  در سمینار ها به این مطلب پرداخته ام که یک فروشنده  با گوش دادن و توجه کردن به مطالبی که مشتری میگوید میتواند اطلاعات بسیار مفیدی را در مورد قصد و نیت مشتری از رجوع به یک مرکز خرید پی ببرد. معمولاً افرادی که قصد خرید ندارند و فقط می خواهند قیمت جمع آوری کنند افراد صبوری در پاسخ دادن به فروشنده نیستند و علاقه ای ندارند با فروشنده همکاری کنند. آنها تمام توجه شان به قیمت معطوف است و کمتر حاضرند به سؤالات حقیقت یاب فروشنده پاسخ دهند. آنها معمولا از همان ابتدای امر فقط در مورد قیمت و یا تخفیفی که ممکن است شامل حالشان شود می پرسند. تجربه ی خود من نشان میدهد که این افراد کمتر حاضر به تماس چشمی با فروشنده هستند و حتی به قول یکی از فروشندگان همکارم گاهاً با عینک آفتابی وارد می شو ند . البته این در مورد همه صادق نیست و نباید مورد قضاوت های عجولانه قرار بگیرد. وقتی فروشنده شروع به  پرسیدن سؤالاتی در مورد این گونه افراد و یا علائقشان میکند ، جواب های قانع کننده ای نداده و سعی میکنند  با جواب های سر بالا مسیر صحبت را منحرف کنند و مجدداً بحث را به سمت قیمت و تخفیف بکشانند.
آیا هیچکدام از این افراد در انتهای بازاریابی ققیمت و پس از اینکه پیشنهاد های مختلقی را شنیدند ،محصولی هم خواهند  خرید ؟ پاسخ من به این سؤال این است که ، بله  آنها خلاصه روزی محصول را خریداری خواهند کرد. روزی در جایی فروشنده ایی محصول را به آنها خواهد فروخت. حال با چه حاشیه ی سودی نمی دانم ولی آنهایی که به بازاریابی قیمت و تخفیف می پردازند هم خلاصه روزی خرید خواهند کرد ولی شاید به قیمت اتلاف وقت تعداد زیادی از فروشندگان دیگر. مسلماً شما نمی خواهید یکی از آن فروشندگان بخت برگشته باشید که بجز ارائه قیمت هیچ اقدام دیگری در مجاب نمودن مشتری به خرید نکرده اند.
بهترین روش در بر خورد با این افراد این است که با پرسیدن چند سؤال اساسی به قصد و نیت شان در اسرع وقت پی ببرید و نگذارید وقت زیادی از شما ضایع گردد.به عنوان مثال، از آنها محترمانه بپرسید، اگر همه چیز بر وفق مراد پیش رود  آیا حاضرند همان روز محصول را خریداری کنند؟
به مکالمه ی یک فروشنده با این نوع ارباب رجوع ها در زیر توجه کنید:
فروشنده : سلام به مرکز خرید ما خوش آمدید. من بهروز افشار کارشناس ارشد فروش سازمان هستم. چگونه میتوانم خدمتی کنم؟
خریدار: والا .  من این محصول را میخواهم  ومی خواهم بدانم قیمت آخری که میتوانید پیشنهاد کنید چند است و چقدر تخفیف می دهید.
فروشنده : آیا در مورد مدل و نوع محصول  مورد علاقه تان تصمیم نهایی تان را گرفته اید؟ آیا شخص دیگری در تصمیم گیری نهایی دخیل نخواهد بود؟ و اگر همه چیز درست پیش رود  آیا همین امروز آنرا خواهید خرید؟
خریدار : اینکه همین امروز آنرا میخرم مطمئن نیستم  و در ضمن همسرم هم باید انرا بپسندد . ولی دوست دارم شما بگویید قیمتش چند است و چقدر تخفیف می دهید و من در مورد آن فکر خواهم کرد. راستش ماشینم را هم جای بدی پارک کرده ام. ممکن است  جریمه شوم. خب ، بگیویید قیمت آخرتان چیست.کمی زود ترلطفاً چون عجله دارم.
فروشنده : آقا/خانم مشتری در این شرایط عجولانه که نمیتونیم با هم مذاکره کنیم . آیا همسرتان هم با شما هستند؟ بهتر نیست خودرو تان را در جای مناسبی پارک کنید که فرصت بیشتری برای مذاکره داشته باشیم و بتوانیم با هم در مورد قیمت در خواستیتان فکر کنیم؟
خریدار : همسرم فعلاً با من نیست ولی اهمیتی ندارد . شما فقط اخرین قیمتتان را بدهید. من زحمت را کم خواهم  و بعداً با همسرم بر خواهم گشت.
فروشنده : اوه! می فهمم. پس شما  فعلاً قصد خرید ندارید فقط قیمت می خواهید.
خریدار : نه ، اگه قیمت خوبی با تخفیف مناسبی بدهید ممکن است بخرم.
فروشنده :  من که نمیدانم قیمت مناسب از طرف شما چیست و شما چه مبلغی را قیمت مناسب می دانید. پس نیاز داریم بیشتر در مورد نظرتان در مورد قیمت بدانیم. به همین دلیل به وقت بیشتری نیاز داریم که با هم صحبت کنیم.خواهش میکنم زمانی که فرصت بیشتری دارید تشریف بیاورید که بتوانیم راحت تر مذاکره کنیم.
خریدار: فکر نمی کنم شما در مورد فروش محصولتان جدی باشید وگرنه قیمت آخرتان را میدادید و طفره نمی رفتید.من فقط از شما قیمت می خواهم و بس. این کار نباید کار مشکلی باشد
فروشنده : خواهش میکنم سوء تعبیر نشه. من هم در مورد فروش محصول جدی هستم و هم در مورد ارائه قیمت ولی بصورت منطقی آن.
خریدار: خب یک قیمت خوب دیگه.  حتماً می دانید منظورتان چیست.
فروشنده : واقعیت را بخواهید نمی دانم منظورتان از قیمت آخر و تخفیف و این حرف ها چیست به همین دلیل خواهش میکنم خودروی تان را پارک کنید و بیایید در کمال آرامش با هم مذاکره کنیم. در ای شرایط، هم شما نگران هستید خودرو ی خود و جریمه شدن آن هستید و هم من در شرایطی نیستم که بتوانم به درستی با شما مذاکره کنم. بدانید که قیمت هیچگاه مانع ما در راه مذاکره نبوده.و نخواهد بود  و مسلماً میتوانیم به توافق برسیم  .البته به شرطی که هر دو منطقی به آن بنگریم ...................ادامه دارد
ادامه ی دغدغه های دوم فروش.............
معمولاً در این شرایط مشتری کمی عصبی شده و قیمت در خواستی غیر واقعی ای را پیشنهاد میدهد که برای هیچ سازمان مشابه ای پذیرفتنش  عملی نیست .مثلا برای خرید  یک محصول هیجده میلیون تومانی ، چهار میلیون تومان تخفیف در خواست می کند. در این شرایط  ، ما در حالتی که از چنین درخواستی متعجب شده ایم میگوییم: بسیار جالب . خب من به در خواست شما احترام میگذارم ولی اگر قبول میکردید وقتی  برای گفتگوی بیشتر در اختیارم بگذارید، مسلماً به توافق دلخواهتان می رسیدیم. اگر چه این در خواست کمی غیر عادی به نظر می رسد ولی راه های مختلفی وجود دارد تا بتوانیم قیمت خوبی را به شما پیشنهاد کنیم مانند همه ی مشتریانی که تا به امروز از ما خرید کرده اند.آنها هم قیمت مناسبشان را در یافت کرده و امروز در حال استقاده از محصول مورد نظرشان هستند.
در این شرایط ما کاملاً مطمئن هستیم که هیچ کدام از رقبا قادر به قبول در خواست چنین قیمتی نخواهند بود و قیمت ارائه شده غیر منطقی بوده و بیشتر یک بلوف محسوب می شود و مشتری قصد دارد فروشنده  را به چالش بکشد. البته درصد کمی از افراد به دلیل عدم آشنایی شان به بازار روز ممکن است مبالغ غیر منطقی در خواست کنند بدون انکه قصد داشته باشند غیر منطقی عمل کرده باشند. هدف من این دسته از مشتریان نیستند بلکه  منظورم آنهایی هستند که به نظر من در حال سرقت قیمت در بازار هستند.بله اسمش را سرقت میگذارم زیرا در ازای وقتی که از شما تلف میکنند قصد ندارند منفعتی به شما برسانند. ولی در هر شرایطی  مشتری ای را تحقیر نکنید و نگویید در خواستش قابل قبول نیست و یا غیر منطقی است . بلکه با  گفتن اینکه همه چیز قابل مذاکره است او را به رسیدن به یک رقم دلخواهش کنجکاو کنید. این به آن منظور است که وی را متقاعد کنیم به داخل آمده و در پشت میز مذاکره قرار گیرد.یکی از مدیرانم در آمریکا، زمانی که به فروش محصولات تزیینات داخلی مشغول بودم سفارش می کرد که هیچگاه سعی نکنم با مشتری در حالت ایستاده مذاکره کنم. علی الخصوص زمانی که مورد مذاکره قیمت باشد. خب برگردیم به دوست فروشنده  و خریدار مشتاق به شنیدن قیمت مورد  پیشنهادش.
ببینید تا این لحظه فروشنده ی ما هیچ رقمی را پیشنهاد نداده و مسلماً به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای قصد هم ندارد ساعت ها سر پا و ایستاده با خریدار عجول مذاکره کند اما خریدار را در شرایطی میگذارد که فکر کند امیدی وجود دارد که در این محل قیمت مناسب و دلخواهی به وی ارائه شود.
فروشنده : آقا/خانم خریدار اگر زحمت بکشید و در وقت مناسب تری به ما رجوع کنید مطمئن هستم در مدت اندکی به توافقی خواهیم رسید که به نفع هر دوی ما خواهد بود وبا شرایط مشابه ای که سالها در این حرفه تجربه کرده ام  به آن اطمینان کامل دارم.
خریدار : یعنی می خواهید بگویید که نمی توانید با این قیمت موافقت کنید
فروشنده : من این را نگفتم . فقط گفتم که در این شرایط نمیتوانیم به مذاکره مان ادامه دهیم. قیمت در سازمان ما هیچگاه عاملی نبوده که نتوانسته باشیم محصولی را به کسی بفروشیم. ما هر کاری که لازم باشد انجام میدهیم تا شما بهترین قیمت دلخواه و البته منطقی تان  را بدست بیاورید.البته اگر قول بدهید در فرصت مناسب تری به  ما رجوع کنید و در صورت همکاری با ما، هر دو به منافع مورد نظرمان دست خواهیم یافت.
خریدار : نه من فکر نمیکنم شما قصد فروش داشته باشید وگرنه حتما به من قیمت نهایی تان را  اعلام می کردید و اینقدر مرا سر نمی دواندید.
فروشنده : خواهش میکنم  این را نفرمایید من تحت هیچ شرایطی چنین قصدی ندارم. ما افتخار میکنیم شما از ما خرید کنید. ما به منظور فروش محصولاتمان و ارائه ی خدمات به مشتریانمان در اینجا هستیم ولی خب کار ما  تنها قیمت دادن  به مشتریان نیست.هر وقت آماده بودید که در کمال آرامش و وقت کافی بنشینید و با ما مذاکره کنید، در خدمتتان خواهیم بود و قیمت هم خدمتتان اعلام خواهیم کرد. هر وقت آماده بودید ، وقت بیشتری را در اختیار ما بگذارید ما  هم بهترین قیمت و شرایط فروشمان را به شما ارائه خواهیم کرد و رضایتتان را کسب خواهیم کرد.
شاید فکر کنید چه می شد اگر قیمت را  میدادیم و مساله را فیصله می دادیم. خب تجربه ی خود من و بسیاری از فروشندگانی که تا امروز ملاقات کرده ام نشان می دهد که  چنین مشتری ای قیمت ارائه شده از طرف شما را می گیرد و سعی می کند رقیبتان را قانع کند که چیزی کمتر از آن به او ارائه کند و احتمالاً رقیبتان نیز برای بیرون آوردن وی از چنگ شما با  در خواست او موافقت کرده و محصول را با حد اقل قیمت به او خواهد فروخت. نود درصد این افراد هیچگاه بر نخواهند گشت و شما با ارائه ی قیمت هیچ کمکی به خود و سازمانتان نخواهید کرد. ولی در شرایط فعلی در مثال بالا، خریدار رقمی در اختیار ندارد که به رقیبتان ارائه کند و همواره فکر میکند که شاید قیمت خاصی از طرف شما به وی ارائه شود. در این صورت رابطه ی شما با خریدار احتمالی کاملاً از میان بر داشته نشده است.
نگذارید افراد از شما قیمت سرقت کنند. به این کار shopping for the price  (بازار یابی قیمت ) میگویند که بسیار مرسوم است ، علی الخصوص در زمان حال که تکنولوژی تسهیلات زیادی را در اختیار خریداران  از طریق بازاریابی آن لاین گذارده است. من معمولا به چنین خریداری با لحنی که کمی طنز هم در آن باشد می گویم ، " می بخشید ما در بازار فروش قیمت نیستیم . ما محصولات همراه با حمایت مشتری می فروشیم."
 دغدغه ی  برخورد با مشتری وقت گذران:
اما مشتری ای که فقط برای وقت گذرانی به مرکز خریدتان می آید چطور؟ با اینگونه ارباب رجوع ها چگونه باید عمل کرد؟ باید قبول کنیم که افرادی که به ما رجوع میکنند اگر خودشان قادر نباشند خریدی انجام دهند ، این احتمال وجود دارد که افراد دیگری را در میان دوستان و آشنایانشان بشناسند که قادر باشند محصولی را از ما خریداری کنند، با چنین افرادی نیز به گرمی بر خوردکنید و برایشان احترام قائل شوید اما وقت زیادی را صرف ارائه ی محصول و دیگر موارد چرخه ی فروش نکنید.  این ها افرادی هستند که شما با چند سؤال حقیقت یاب فهمیده اید که فعلاً قادر به خرید محصول شما نیستند.  برای بجا گذاردن خاطره ای خوش از خود در ذهن این افراد،پس از خوش امد گویی گرم،  کارت ویزیتتان را به آنها ارائه کنید و آرزو کنید که روزی بتوانید یکی از محصولاتتان را در اختیارشان بگذارید. حتی ممکن است از آنها بخواهید شما را به دیگران معرفی و توصیه نمایند و به آنها اطمینان دهید در صورتی که کسی را به شما معرفی کنند و یا شما را به خریداری توصیه کنند بخشی از منافع حاصله  از آن معامله را به آنها خواهید داد. این افراد در بازاریابی در آمریکاBIRD DOG   خوانده می شوند که به معنای " سگ شکاری
"  است. این ها در اصل رابط هایی هستند که اگر فردی را بیابند که قصد خرید محصولی که شما در اختیار دارید را داشته باشند به شما معرفی خواهند کرد و عاملی می شوند تا افراد از شما خرید کنند. آنها در اصل مانند بازار یابهای شما عمل خواهند کرد . البته لازم نیست دور و بر خود را با اینگونه افراد شلوغ کنید چون بعداً مدیریتشان مشکل خواهد بود . اما داشتن یکی دونفر از آنها ضرری نخواهد داشت. تا آنجا که می توانید از شر ارباب رجوع هایی که وقتتان را تلف میکنند خلاص شوید. به آنها در صنعت فروش خودرو که من مدتها در نمایندگی های جنرال موتورز و تویوتا  در امریکا  به آن مشغول بوده ام    TIRE  KICKERS     یا همان "لاستیک لگد زن" میگویند. این ها همان افرادی هستند که  معمولاً به نمایشگاه های خودرو وارد می شوند به دور خودرویی که تظاهر به خرید آن دارند می چرخند و به دلیلی که بر هیچکس تا به امروز روشن نیست با نوک کفش یکی دو ضریه به  یکی ازلاستیک ماشین زده و  خود روی مربوطه را تحسین هم میکنند. این گونه افراد ممکن است قیافه و یا پوشش خریدار با القوه ای را نیز داشته باشند و به همین دلیل بتوانند یک فروشنده ی تازه کار را فریب بدهند و وقت زیادی را از وی تلف کنند.آنها را بلافاصله مورد ارزیابی قرار دهید و به باالقوه بودن و یا نبودن آنها پی ببرید. من معمولاً از این افراد می پرسیدم که در حال حاضر چه خود رویی را در اختیار دارند، به چه کاری مشغولند ، آیا جدیداً از هیچ بانکی وام در یافت کرده اند و نظیر اینگونه سؤالها تا بفهمم که اصلاً قدرت خرید دارند یا خیر. اگر علائمی از توانایی خرید در آنها بیابم سعی میکنم چرخه ی فروش را با آنها شروع کنم ولی اگر پی ببرم که نه پول نقد کافی در اختیار دارند و نه اعتباری که بتوان از بانک ها برایشان وامی دریافت کرد ، آنموقع کارت ویزیتم را به آنها داده با آنها دست میدهم و برایشان روز خوشی را آرزو میکنم و حتی تا در خروجی مشایعتشان می کنم.
وقت ، گرانقدرترین سرمایه یک فروشنده است. اگر از وقتتان درست استفاده نکنید، آنگاه خسته شده و شاید مأیوس هم شوید. فعالانه کار کردن هدف یک فروشنده ی حرفه ای نیست بلکه هدف یک فروشنده ی حرفه ای هوشمندانه کار کردن است. یعنی در حد اقل زمان بهترین نتایج را حاصل کردن.البته باید دقت کنید تا در ورطه ی عجله کردن و یا میان بر زدن گرفتار نشوید که نتایج مطلوبی نخواهد داشت.  در اصل در فروش میان بر وجود ندارد . به یاد دارم یکی از مدیران ارشدم در جنرال موتورز وقت را به بنزین موجود در باک یک خود رو  تشبیه می کرد و می گفت " هرچه صحیح تر، با دقت ت و سرعت مناسب تر رانندگی کنید و جاده های مناسب تری را نیز انتخاب کنید در مصرف بنزین صرفه جویی بیشتری خواهید کرد. قدر بنزینتان را بدانید زیرا اگر پیشرفته  ترین خود رو را هم زیر پایتان بگذارید با استفاده ی غلط از سوخت و اتلاف آن به مقصد مورد نظرتان نخواهید رسید. وقتتان را با آنهایی مصرف کنید که بتوانند منافعی را در  ازای وقتی که از شما مصرف میکنند نصیبتان کنند.  شاد باشید

بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com   پست الکترونیکی این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

دوره های آموزشی زبان تخصصی کسب و کار بصورت گروهی و خصوصی، برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک مقابل کلیک نمایید یا با شماره 88245421 تماس حاصل فرمایید

مدرسه فروش | دغدغه های فروش

دغدغه ی ششم فروش: یکی دیگر از دغدغه ای فروش بر ...
پنجمین دغدغه ی فروش: دغدغه ی دیگری که در فروش در ...
دغدغه ی چهارم فروش مشتری در انتخاب محصول مردد ...
رهایی از دغدغه های فروش آیا فروش دغدغه هم دارد؟ ...
دغدغه ی دوم فروش " تشخیص خریدار باالقوه" این ...
دغدغه ی سوم  فروش: برخورد با عصبانیت و اعتراض ...
درس بیستم مدرسه فروش با سلام به شما عزیزان ...
درس نوزدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانشجویان ...
مدرسه فروش - درس هجدهم - درخواست خرید از مشتری ...
درس هفدهم مدرسه فروش با سلام به همه ی دانش ...
درس شانزدهم مدرسه فروش با سلام به دانش پژوهان ...
با سلام به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش بگذارید ...
با سلام مجدد به دوستان خوبم در مدرسه ی فروش. خوب ...
درس 13 آموزش فروش از مجموعه آموزش های مدرس فروش ...
با سلام مجدد به فراگیران مدرسه ی فروش . با این ...
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با ...
با سلام مجدد به همه ی دانشجویان مدرسه ی فروش و ...
با سلام به دانشجویان خوب و جدی مدرسه ی فروش. خدا ...
با سلامی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه ی ...
پاییز از راه رسیده و زیبایی های فصل رنگهای الوان ...
سلام به دانشجویان عزیز مدرسه ی فروش.حالتون چطوره؟ ...
با سلام به فراگیران مدرسه ی فروش .امیدوارم حال ...
دانشجویان مدرسه فروش سلام. روز خوشی را برایتان ...
سلام به شما دانش جویان عزیز مدرسه فروش. امیدوارم ...
هیجان فروش، هیجان خرید دانشجویان مدرسه فروش سلام ...
خوب مثل هر مدرسه ای این مدرسه هم به منظور تعلیم و ...

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.