مدرسه فروش

مدرسه فروش | درس هفدهم

مدرسه فروش | درس هفدهم

(0 رای‌ها)

درس هفدهم مدرسه فروش

با سلام به همه ی دانش پژوهان عزیز مدرس ه ی فروش . بسیار خوشحالم که در سال جدید نیز در خدمتتان هستم و به وظیفه ی معلمیم ادامه می دهم. سال پر باری را برای همه ی شما آرزو مندم. از همه ی عزیزانی که پیام های تبریک برایم ارسال نمودند تشکر می کنم و امید وارم در زندگیتان لطف خداوندی شامل حال شما و خانواده های گرامیتان گردد.
خوب اگر بخواهیم یا دآوری خلاصه ای از آنچه تا بحال تدریس شد کرده باشیم در مر حله ای قرار داریم که به نیاز مشتری پی برده و خود و سازمانمان را به طور کامل به مشتری معرفی کرده و اطمینان حاصل کرده ایم که اعتماد وی را در مورد خدماتی که قادر به ارائه آنها هستیم بدست آورده ایم در اصل چهار مر حله از هفت مرحله ی چرخه ی فروش را پشت سر گذاشته ایم اما در این مرحله می خواهیم مطمئن شویم که محصول انتخاب شده حتماً نیاز واقعی مشتری را بر آورده می نماید.

مدرسه فروش | درس شانزدهم

کوچکترین شک و یا ابهامی در این مرحله مشتری را در حالت سر در گمی و عدم اتخاذ راسخ قرار خواهد داد. این مرحله مرحله ی پنجم از هفت چرخه ی فروش می باشد. خب در این مرحله باید با ظرافت خاصی به مشتری نشان دهیم که محصول انتخاب شده نیاز وی را بر آورده خواهد کرد. در این مرحله است که شما به مشتری مشخصات، مزایا و منافع محصول را معرفی می کنید و  به عکس العمل های وی توجه می کنید. این فقط به معرفی کلامی مختص نمی شود بلکه اگر ممکن باشد دقیقا کار برد محصول را بطور فیزیکی به نمایش می گذاریم. البته در مورد فروش محصولات مجازی شاید اینکار ممکن نباشد ولی می توانیم با رجوع به کار های مشابه ای که در گذشته انجام داده ایم این اطمینان خاطر را به مشتری بدهیم که کیفیتی مشابه  را در اختیار خواهد داشت. به عنوان مثال اگر بناست که بر نامه ریزی آی تی را به مشتری بفروشیم مانند فروش یک خود رو و یا یک یخچال خانگی نیست که قابل لمس کردن باشد تا مشتری از نزدیک عملکرد آنرا مشاهده کند. خب مانعی ندارد با نشان دادن بر نامه هایی که برای سازمان های دیگری مشابه آن انجام داده ایم می توانیم مشتری را قانع نماییم که انجام این مهم را به سازمان و یا شرکت ما بسپرد. البته رزومه های قوی که شامل معامله با شرکت های قدر میباشند می توانند به مشتری این آسودگی خیال را ببخشند که سازمان مناسبی را جهت انجام معامله انتخاب کرده اند.

مسلما در مر حله اول لازم خواهد بود که مشخصات عینی و قابل لمس را به مشتری معرفی کنیم نظیر ارتفاع، طول، عرض، عمق و نظائر آنها اما اینها در مورد همه ی کالا ها میسر نمی باشند و همانطور که قبلا هم اشاره کردم در مورد فروش یک ایده و یا مثلا فروش بر نامه ی آی تی این فرصت به فروشنده داده نمی شود چون چیز قابل لمس و یا رویتی در اختیار نیست و به همین دلیل هم جزو فروش های سخت محسوب می شوند. فرض کنیم که مشخصات اولیه ی کالا را با دقت توضیح دادیم مثلا اگر مبلمان می فروشیم مشتری می تواند پارچه بکار رفته را لمس نماید و عکس العملی از خود نشان دهد که نشانگر رضایت وی از این حس باشد ولی این به تنهایی نشانگر رضایت وی به خرید کالا نیست. اگر چه فروشندگان حرفه ای در این مر حله کوچکترین عکس العمل های کلامی و علی الخصوص غیر کلامی مشتری را زیر نظر خواهند داشت زیرا همین سیگنال های در ظاهر بی اهمیت می توانند نشانگر رضایت و یا عدم رضایت مشتری تا این مرحله باشند . خب بیایید این مرحله را به سه بخش مجزا تقسیم کنیم بخش اول شما با خریدن این کالا (مشخصات عینی و اندازه و وزن و طول و عرض و عمق و ......)  می توانید (کار هایی که کا لا می تواند انجام دهد به عنوان مثال در فروش یک دستگاه یخچال خانگی  را نشان دهید که غذا و یا نوشیدنی ها و میوه ها را خنک نگه می دارد (ویژگی کالا)  که به معنی بهره برداری از غذای تازه و یا نوشیدنی خنک در گرمای تابستان و یا نگهداری مواد لبنی  و یا پروتیینی  و یا میوه جات و سبزیجات برای مدت طولانی تر خواهد بود که به معنای منفعت کالا تلقی خواهد شد. پس سه بخش مشخصات، ویژگی ها و منافع کالا معرفی شده اند. مهم ترین این  سه بخش معرفی منافع کالا می باشد که مهم ترین بخش از معرقی کالا در متقاعد کردن مشتری به خرید خواهد بود. حتی یک کالای مشابه را افراد گوناگون با توقعات گوناگون خریداری می کنند و دلیل آنها  در بعضی از اوقات ممکن اسست کاملا با آنچه فروشنده در ذهن خود داشته متفاوت باشد. فرض کنیم شخصی خودروی شیکی را خریداری می کند. در مرحله ی اول اینگونه تصور می شود که خریداری این خودرو جهت جابجایی باشد ولی در طول نشست با مشتری و پرسش سؤالات مناسب روشن خواهد شدکه چنین خریدی نه  صرفاً به دلیل نیاز به جابجایی بوده بلکه بر خورداری از یک پرستیژ اجتماعی است.
اینکه کالا خاصا ً برای مشتری چه می کند باید مورد توجه قرار گیرد. اینجاست که مشخصات و ویژگی ها نقش مهمی را دارند ولی منافعی که نصیب مشتری می شود مهم ترین بخش به حساب می آید. با تحقیقاتی که در سازمان برآورد های تجاری بین المللی نیل کارنگی انجام پذیرفت این نتیجه حاصل گردید که دو بخش اولیه یعنی مشخصات و ویژگی ها فقط بیست در صد در تصمیم گیری نهایی مشتری مؤثر هستند و هشتاد در صد بقیه مربوط به منافعی است که مشتری با خرید کالا کسب می نماید پس به عنوان یک فروشنده ی حر فه ای باید مراقب باشیم که وقت زیادی را تلف معرفی مشخصات و ویژگی های کالا ننماییم و بیشترین توجه خود را متوجه توضیحاتی در مورد منافعی که محصول به مشتری ارائه میکند، نماییم و یا  بر نکاتی از مشخصات و ویژگی ها تمرکز کنیم که به رفع نیاز مشتری مربوط می شوند.

با توضیحات مناسب در مورد منافع کالا و اینکه چگونه کالایی مشکل فرد را حل می کند در اصل در وی انگیزه خرید ایجاد می نمایید. سعی نکنید در این مرحله فقط یک حراف باشید بلکه سعی کنید بفروشید و این میسر نمی شود مگر انکه مشتری از منافعی که نصیبش خواهد شد بطور کامل مطلع گردد. پس اینکه از مشتری سؤال شود واقعاً چه توقعی از کالا دارد در همان مراحل اولیه سبب می شود که از اتلاف وقت خریدار و فروشنده جلوگیری شود. مثال:

آقا/خانم مشتری چه بخشی از این محصول بیشترین کار بری را برای شما دارد؟
چه چیز این محصول بیش از هر چیز دیگری توجه تان را جلب کرده است؟
چه توقعی از این محصول در بر آورده کردن نیازتان دارید؟

فراموش نکنید که در توضیحاتتان در مورد مشخصات و علی الخصوص ویزگی ها مطمئن شوید که مشتری کاملا توضیحات شما را می فهمد و از بکار گیری کلمات خیلی فنی و گیج کننده خودداری کنید .شما قصد ندارید به مشتری ثابت کنید که چقدر می دانید و به این منظور هم استخدام نشده اید بلکه وظیفه اصلی شما در ایجاد انگیزه خرید در مشتری است و این میسر نمی شود مگر انکه مشتری از منافع حاصله از خرید کالا و اینکه کالا چگونه نیازش را بر آورده خواهد نمود اگاه شود. بگذارید  به یک مثال زنده تر اشاره کنم: فرض کنیم شما بناست به فردی یک چتر بفروشید، خب مسلما اندازه، جنس و متریال بکار رفته و اینکه این چتر چگونه باز و بسته می شود برای مشتری مهم است ولی چیزی که بیشترین اهمیت را برای وی در بر خواهد داشت این خواهد بود که در روز های بارانی این محصول از خیس شدن وی جلوگیری خواهد کرد. پس بهتر است تمام تمرکزمان را بر مورد خیس نشدن وی در یک روز بارانی بگذاریم که بیشترین نگرانی وی خواهد بود. پس از اینکه این توضیحات را برای مشتری دادید حالا زمان آن رسیده است که از وی بپرسید آیا سؤال دیگری دارد یا خیر و پس از پاسخ به آن سؤال مجدداً از وی بپرسید که ایا سؤال دیگری دارد و سپس به آن سؤال هم پاسخ دهید و اگر مشتری در این مرحله از قیمت کالا پرسید علامت خوبی است که نشان می دهد وی به نقطه  تصمیم گیری در مورد  خرید  کالا نزدیک شده است.

خب مانعی ندارد شما می توانید در این مرحله قیمت کالایتان را اعلام نمایید البته همیشه  توجه کنید که در اجتماع داد و ستد ایران خریداران به دنبال تخفیف در مورد کالا هستند پس هیچگاه  پایین ترین قیمتتان را  بلافاصله ارائه ندهید و جایی برای چانه زدن باقی بگذارید البته شخصاً امیدوارم این فرهنگ از جامعه تجاری ما رخت بر بندد  و با قیمت های از قبل بررسی شده و بدون نیاز به چانه زنی محصول خریداری شودولی فعلا به صورت یک واقعیت وجود دارد. بهتر است از خود مشتری در مورد قیمتی که در نظر دارد بپرسید. مثال: اقا/ خانم مشتری فکر می کنید چه قیمتی برایتان  مناسب خواهد بود ؟ و یا : چه بود جه ای را برای خرید این کالا در نظر گرفته اید؟ خب یک قیمت خوب از نظر شما چیست؟  هیچگاه از کلمه هزینه استفاده نکنید شاید سرمایه گذاری واژه مناسب تری باشد در ضمن همیشه سعی کنید از واژه ؛ محصول شما مانند خودروی شما ، مبلمان شما  و غیره استفاده کنید تا حس مالکیت را در مشتری تقویت نمایید.

خب گویا زمان آن رسیده که از هم خداحافظی کنیم زیرا زنگ پایان این کلاس هم به صدا در آمده است تا جلسه ی بعد همه ی شما را به خدا می سپارم. در ضمن زمان اجرای سمینار و نحوه ی ثبت نام هم بزودی توسط مسؤلین مجله به اطلاعتان خواهد رسید. سر فراز باشید.

(در تجارت افراد تفاوت ها را می خرند نه شباهت ها را. نگرانی مشتری: به من بگویید این محصول برای من چه میکند؟)

تکلیف این هفته: منافع محصولی که می فروشید کدامند؟


بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.