مدرسه فروش

مدرسه فروش | درس یازدهم

مدرسه فروش | درس یازدهم

(0 رای‌ها)
با سلام به همه ی دانش پژوهان مدرسه ی فروش و با بهترین آرزوها کلاسی دیگر و درسی دیگر را از مدرسه فروش آغاز می کنیم.

مدرسه فروش | درس یازدهم | مهندس بهروز افشار

شاید بسیاری از این مطالب برای افرادی تکرار مطالبی باشد که به آنها آگاهی داشته و یا در جایی دیگر شنیده و یا خوانده باشند ولی خب شاید هم بد نباشد شخصی همان مطالب را به ما یاد آوری نماید تامروری نموده و بیشتر ملکه ی ذهنمان شود .به یاد مطلبی در مورد مولای متقیان حضرت علی علیه السلام افتادم که روزی در حالیکه که در جمعی از اصحاب نشسته بودند از یکی از افرادحاضر در جمع خواستند که برایشان سخنرانی کند. شخص مورد خطاب حضرت در کمال ناباوری می گوید، آخر حقیری چون من در حضور مولای متقیان چه دارم که بگویم؟ حضرت فرمودند، بلند شو و حرف های خودمان را به خودمان بزن. من هم در اصل دارم حرف های بسیاری را به خودتان می زنم  و فقط جنبه ی یاد آوری خواهد داشتو شاید هم بد نیاشد کسی حرف های خودمان را به خودمان بزند وگرنه مطمئن هستم دانشمندان بسیاری ممکن است این سعادت را نصیب من نمایند و مطالب این حقیر را بخوانند که خود منتی است بر بنده و افتخاری که این عزیزان دانشمند را در جمع دوستان مدرسه ی فروش داشته باشم.هدف همان تکرار حرف هایی است که  بعضی ها به ان اشراف کامل دارند و شاید فقط به منظور یاد آوری باشد ولی خب هستند افرادی هم که این مطالب را برای بار اول می شنوندو بناست که آنرا در راه رسیدن به مراتب بالا تر حرفه ی فروش بکار گیرند.
علی رقمی که مطالب در مورد خریدار ، میتواند تا بینهایت ادامه یابد ولی این سرفصل را در همین نقطه رها کرده و به موضوع جدیدی می پردازیم و آنهم موضوع اصلی فروش خواهد بود. گسترده بودن این موضوع و مطالب مربوط به آن شاید درچند هفته آینده موضوع مورد بحث کلاسی ما باشد و بخواهیم کاملاً آنرا مورد بررسی قرار دهیم علی الخصوص که برای بعضی از دانش جویانی که دستی در کار داد و ستد دارند مسأله ای سرنوشت ساز خواهد بودو علاقه مند خواهند بود که بیشتر در مورد آن بدانند.

زمانی که حدود سی سال پیش فروش را آغاز کردم مسأله ای ساده می نمود واینطور به نظر می رسید که حتماً افرادی هستند که در نقطه ای از این کره ی خاکی به محصولی نیاز دارند و ما هم که محصول مورد نظرآنها را در اختیار داریم و اگر بتوانیم حضور محصول را به نوعی به اطلاعشان برسانیم آنها هم با خوشحالی آنرا خریداری نموده و برای آن به ما پرداخت خواهند کرد و ما هم به سود و منفعت مورد نظرمان خواهیم رسید همانطور که گفتم کار بسیار ساده مینمود و تعجب می کردم که بعضی از افراد که مدتها بود که در گیر داد و ستد بودن اینگونه فکر نمی کردند و گاهی در مورد اوضاع داد و ستد شاکی و گله مند بودند.در ظاهر اینطور به نظر می رسید کع با تعدادی محصول، چند فروشنده و مقداری تبلیغات در بر پاشنه اش بچرخد.همانطور که قبلاً هم گفتم من مراحل فروش را از فروش در رستوران شروع کرده بودم و خب در چنین محیطی مسأله انتخاب محصول و خریداری چنان مشکل نمی نمود زیرا قسمت اعظمی از مشتریان تصمیم خود را از قبل گرفته بودند وکمک کردن به آنها در انتخاب نهایی شان بیش از چند دقیقه طول نمی کشید و مسأله فیصله پیدا می کرد. اما زمانی که برای اولین بار به فروش وسایل تزیینی و مبلمان وکفپوش خانه و ومحل های کار پرداختم به گسترده بودن این حرفه به شکل واقعی اش پی بردم و تازه آنجا بود که از خودم سؤال کردم ، راستی چه کسی بناست این همه محصولات گوناگون با قیمت های گوناگون را خریداری کند؟ راستی چگونه حضور این همه محصول را باید به اطلاع مردمی که در بیرون مرکز خرید بودند می رساندیم؟. مرکزی که در آن شروع به کار کردم مرکز بسیار وسیعی بودو محصولات گوناگونی در آن چیده شده بود. راستش را بخواهید یکی دو هفته ی اول ترس عجیبی همه ی وجودم را فرا گرفته بود و در یک مقطع زمانی این فکر به ذهنم خطور کرد که این حرفه رابرای همیشه ترک کرده و به کار دیگری بپردازم. در این محل هم از بخت خوش من مدیری داشتم که در درحرفه ی فروش مبلمان کفپوش و تزیینات داخلی بسیار با تجربه بود و سال های زندگیش را در فروش اینگونه محصولات گذرانده بود.همین مدیر روزی مرا به دفترش فرا خواند و گفت که قصد دارد در مورد موضوعی با من صحبت کند. وقتی به دفترش رفتم از من خواست که به حرف هایش با دقت گوش کنم واینگونه آغاز کرد: "ببین افشار وارد حرفه ای شده ای که حرفه ی آسانی نیست ولی منهم تورا به اینجا نخوانده ام که وحشت زده ات کنم. اتفاقاً قصد دارم برایت بگویم چگونه این حرفه ی سخت را می توانی به یک حرفه ی چالش بر انگیز لذت بخش تبدیل کنی و روزی از راه خواهد رسید که نخواهی حتی لحظه ای این محل را ترک کنی اگر چه امروز ترس را در چشمانت می خوانم. و سپس اینچنین ادامه داد ؛ گوش کن مرد جوان، حرفه ی فروش حرفه انتقال یک محصول به خریدار در ازای مبلغی است که می پردازد اما در عمل به این سادگی ها این اتفاق نمی افتد و باید مراحلی منطقی و منظم طی شود تا به این منظور برسی. شاید از خودت بپرسی چه کسی می خواهد اینهمه محصول را خریداری کند و چگونه باید آنها را مجاب به خریداری این محصولات کنیم؟ تازه رقبا هم که در همسایگی مان بیکار ننشسته اند. حتماً آنها هم از هیچ کاری دریغ نخواهند کرد تا این خریداران را به دام انداخته و آنها را از دست ما در اورند و تازه در این زمان است که پی خواهی برد حرفه ی فروش به ان سادگی ها هم که فکر میکردی نیست؛ که داشتن تعدادی محصول و چند ورقه ی تیلیغاتی بتواند فروش آنها را میسر کند و مسأله پیچیده تر از اینهاست. خوب حالا با درس اول من به پشت میزت برگرد و سعی کن که به خودت ثابت کنی که می توانی و آنهم فقط با خود باوریت ایجاد خواهد شد و قبول کن که راه طولانی را در راه داری و در فروش هیچ میان بری وجود ندارد و نمی شود یک شبه راه صد ساله را پیمود. من در این جلسه ی کوتاه درس های خوبی را آموختم و وقتی به میزم برگشتم دیگر مانند گذشته فکر نمی کردم و پذیرفته بودم که فروش آسان نیست و نمی توان آن را در لابلای صفحات کتاب ها یافت بلکه باید آنرا تجربه کرد و از بزرگان و پیشکسوتان رشته آموخت و همین جاده ی معلوم و روشنی را جلوی پاهایم قرار دادکه عامل موفقیت های آینده ی من در این رشته تا به امروز گردید. از آن روز سالها میگذرد ولی حرف های آن مدیرم هنوز در ذهنم باقی است و مرا در مسیرم هدایت می کند.

در گذشته ی دور داد و ستد در ازای کالا برای کالا بود و پولی رد و بدل نمی شد  و در حقیقت پولی هم وجود نداشت که رد و بدل شودو همین بده بستان ها نیاز های افراد را بر آورده می کرد.  تا اینکه سالیان بعد پول نماینده ی مقدار ارزش ردو بدل شده قرار گرفت و تا امروز نیز ادامه دارد. اگرچه در زمان حال کارت های اعتباری همان وظیفه را انجام می دهند. در اصل در یک مقطع زمانی بر اساس نیازی که احساس می شد شخصی مثلاًمقداری سیب زمینی را که به بارآورده بود در ازای مقداری گندم که مورد نیازش در آن زمان خاص بود در اختیار فرد مقابل قرار میداد و به اینصورت نیاز هر دو بر آورده میگردید و ارزشی در مقابل ارزشی دیگر رد و بدل می شد ولی در قالب کالا در مقابل کالا . خب این همان تعریف داد و ستد در هزاره ی سوم هم هست یجز اینکه شاید دیگر کالا در ازای کالا نباشد.امروزهم ما در ازای ارزشی که دریافت می کنیم ارزشی به نام پول و یا بخشی از همان د رآمدمان را در اختیار نفر بعدی قرارمیدهیم با توجه به اینکه دیگر رفته رفته ردو بدل پول هم دارد کنار میرود و افراد با اعتباراتشان در بانکها با هم داد و ستد می کنند ولی مفهوم ارزش در مقابل ارزش همچنان نقش خود را در داد و ستد ها حفظ کرده است و کلیه داد و ستد ها در ازای نیاز ها و خواسته های به وجود آمده ایجاد می شوند. پس شاید مفهوم فروش از همین نقطه آغاز شود که شخصی بر مبنای نیازی که به محصول ما دارد به ما رجوع می کند و در ازای ارزشی که از ما دریافت می کند نیاز دیگری را در جایی دیگر بر آورده میکند. به یاد بخشی از شعر های دوران کودکیم افتادم که بخشی از آن می گفت، آردو دادم به نانوا، نانوا به من نان داد. نمی دانم شما هم آنرا به یاد دارید یا خیر. البته با گذشت زمان قافیه های دیگر این اشعار را از یاد برده ام .

خب تا این نقطه باید توجه کنیم که فروشی اتفاق نمی افتد مگر طرفین معامله دراین مورد اطمینان حاصل نمایند که اولاً آنچه را دریافت میکنند نیازشان را بر آورده خواهد کرد و ارزشی که در یافت میکنند حد اقل مساوی ارزشی است که به شخص مقابل می دهند(پول و یا اعتباری که میدهند در ازای محصول و یا خدمتی که دریافت میکنند).پس خرید و فروش رفع نیاز ها و انتقال ارزش هاست بین طرفین معامله به نام ، فروشنده و خریدار.

تا این نقطه تعریف ساده ای از فروش را مطرح کرده ایم که اساس همه ی فروش های پیچیده در زمان حال است و هر فروشی که در دنیا اتفاق میافتد بر پایه همین نگرش بنا شده است ولی مسائل پیچیده تری نیز در رابطه با فروش وجود دارد که در جلسات دیگر به آنها خواهیم پرداخت. خب باز هم زنگ پایان  این کلاس و انتظار برای آغازی دیگر در جلسه ی بعدی. فقط یادمان نرود که اساس فروش در رفع نیاز و انتقال ارزش هاست.

 اما تکلیف و مشق شب این هفته : "اگر در داد و ستدی هستید، ارزش های قابل انتقالتان کدام هستند و در مقابل این انتقال انتظاردریافت چه ارزشی را دارید؟

اینهفته تماس های زیادی از خوانندگان مطالب مدرسه ی فروش از طریق سایتم داشتم که در اسرع وقت به سؤالاتشان جواب خواهم داد. از توجه شما عزیزان ممنونم بازهم سایتم را برای تماسهای شما درج میکنم و آماده دریافت پرسش های شما هستم www.behroozafshar.com شاد باشید.

«همه کارشان فروشندگی است و مهم نیست که شما چه کار میکنید. تمام زندگی شما فرایند پیوسته ای از ایجاد ارتباط، مراوده، راضی کردن و تأثیر گذاری بر مردم است» برایان تریسی

بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.