آموزش صوتی

دیدگاه های نوین فروش در هزاره سوم

دیدگاه های نوین فروش در هزاره سوم

شاید خیلی ها فروش موفق را مدیون قوانین خشک و بی روحی بدانند که در روش های سنتی سالها بکار رفته باشد.

الفبایی که توجه چندانی به ایجاد ارتباط و بر خورداری از ذهنیت فروش در افراد در گیر در پروسه فروش و سازمان های متبوع شان نداشت. ولی سال هاست که سازمان هایی که از موقعیت فروش موفقی بر خورداند روش خود را تغییر داده و امروز ایجاد ارتباط و برخورداری از ذهنیت سازمانی فروش را سر لوحه همه فعالیت های خود کرده اند و موفق هم بوده واز رقبایشان پیشی گرفته اند.
سازمانهایی مانند کرافت، گودیر، فرست امریکن بنک و جنرال موتورز و چند شرکت مهم دیگر. خوب اگر قبول کنیم که خریدار هزاره سوم تفاوت های فاحشی با خریدار در گذشته دارد درک این مسأله برایمان آسان تر خواهد شد. تنوع محصول ، رقابت تنگاتنگ در ایجاد تمایز های رقابتی در کارآیی ، ویژگی ، و منافع محصولات و هجوم عظیم کمپین های تبلیغاتی در اقصی نقاط جهان و همچنین سهولت دستیابی به همه ی اطلاعات مورد نیاز  در مورد محصول از طریق منابع جدید دستیابی به اطلاعات مانند اینترنت ، ماهواره و دیگر منابع نوین اطلاع رسانی از مشتریان بی اطلاع و یا کم اطلاع سابق مشتریانی مطلع ودر بعضی از موارد مطلع تر ازیک سازمان و نیروهای فروش و بازاریابی تحت اختیارش به وجود آورده است. مشتریانی که قبل از ورود به محدوده سازمانتان بیشتراز شما و نیروهای فروشتان در مورد محصولات و خدماتتان و حتی سازمانتان اطلاعات جمع آوری کرده اند.به همین دلیل رویارویی با چنین خریدارانی کار سهل و آسانی نخواهد بود و نیاز به سیستمی از فروش دارد که کاملأ استراتژیک عمل نماید و در همین جا است که باید قبول کنیم فروش کار سختی است و خلاقیت و نو آوری زیادی میطلبد و آنهم خلاقیت و نو آوری هر روز بیش از روز دیگر. رقابت تنگاتنگ فرصت هر گونه غفلتی را از سازمان ها گرفته است. من در سمینار هایم اغلب از رقابت پر کاهی صحبت کرده ام و منظورم از رقابت پر کاهی تفاوت بسیار بسیار اندکی است که در مشخصات ، مزایا و منافعی وجود دارد که در بازار امروز به خریداران عرضه میشود، به وزن یک پر کاه که گاهاً بسیار سخت قابل تمایز است. این روز ها محصوالت انچنان شبیه هم و با مشخصات و مزایای یکسان تولید میشوند که حتی تشخیص شان در نگاه اول در قفسه های یک فروشگاه میسر نمیباشد،خمیر دندان ها ، شامپوها ، صابون ها و بسیاری دیگر از اقلام نظیر اینها از این دسته اند.
خریدار امروزی دیگر منتظر آن نمی ماند که با یک سری روش های خشک فروش با او بر خورد شود بلکه به دنبال فضای کاملأ آرام  و آسوده ای میگردد که با او به روش مشارکتی و مشاورتی عمل شود.ری ای  چیت وود در کتابش با عنوان تجارت در هزاره سوم میگوید " فروش حرفه ای درست در نقطه مقابل روش های خشک و بی روح فروش میباشد . هدف فروش حرفه ای در هزاره سوم این است که با مشتری مثل یک موکل بر خورد شود و لازمه این کار ایجاد ارتباط با مشتری است . درست همان گونه که پزشک با بیمار خود بر خورد میکند" خوب در تأیید این مطلب منهم باید بگویم که اگر زمانی که از ناراحتی و دردی رنج میبریم و به پزشک مان مراجعه میکنیم اطلاعات وی در مورد انواع پیچیده دارو ها و روش های معالجه زمانی برایمان ارزشمند بوده و بکارمان میآید  که بتواند دردمان را اگر نه بطور کامل و یکشبه ولی بطور نسبی و در طی زمانی معقول معالجه نماید و ما را از تحمل رنج آن برهاند. اگر بخواهیم این را با حرفه خودمان یعنی فروش مقایسه کنیم چنین نتیجه خواهیم گرفت که اطلاعات محصولی یک فروشنده مسلمأ نیاز بوده و می تواند از بسیاری از نگرانیهای خریدار بکاهد و به او اطمینان خاطر بدهد ولی اگر این اطلاعات در راستای نیاز خریدار نباشد به هیچ دردی نحورده  وفقط وقت خریدار را ضایع خواهد کرد. خوب بگذارید بر گردیم به همان پزشک معالج ، فرض کنید که در بدو ورودمان به مطب پژشک وی بدون آنکه پرسشی از ما انجام دهد با یک نگاه هجمالی قلم بدست گرفته و نسخه ای بنویسد و ادعا کند که با یک نگاه به علت درد ما پی برده است. خوب آیا چنین تشخیصی را قبول کرده  و به آن اطمینان میکنیم یا انتظار داریم که پرسش هایی از ما در مورد ناراحتی مان انجام شده و معاینه دقیقی انجام پذیرد قبل از انکه نسخه ای نوشته شود؟ خوب جواب به این سؤال بسیار واضح است. پس دفعه بعدی که با یک مشتری بر خورد میکنیم بهتر است این مثال رابه خاطربسپاریم که همه اطلاعات محصول فروشنده ، گواهینامه های گوناگون و همه ی زرق و برق سازمان زمانی برای مشتری ارزشمند خواهد بود که بتواند دردی از وی درمان کرده و وی را از مخمصه ای که احتمالاً در آن گیر کرده است برهاند.
خوب ببینیم مردم از فروش حرفه ای در هزاره سوم چه انتظاری دارند؛ دیک بودرو، یکی از تولید کنندگان ثروتمند پنبه در آمریکا میگوید "فروش حرفه ای مردم را از موقعیتی که در ان قرار دارند یک مرحله  بالا تر سوق میدهد"
نکته بسیار مهم در این مورد این است که که مانند دیگر فرایند های سازمان نظیر تولید ، حسابداری ، توزیع ، و اداری باید سعی کنیم یک فرایند فروش در سازمان خود به وجود آوریم تا بتوانیم فروش سازمان یافته تری را انجام دهیم.فراموش نکنیم که در بازار امروزی سرنوشت یک شرکت نهایتاً وابسته  به فروش و توانایی در عملکرد بازار یابی آن است. امروز نمیتوان مشتریان را به سادگی به محدوده تجاری خود جذب نمود و این کار مستلزم عملکردی بسیار دقیق ، خرد مندانه ، مبتکرانه و خلاقانه دارد و تاز این در حد جذب مشتری به فضای تجاری ایست و نکته اساسی از این نقطه شروع میشود که او را با یک عملکرد غلط از طرف فروشندگان ویا دیگر بخش های سازمان به رقیب واگذار نکنیم. اگر فروش را به نوعی با ماهیگیری مقایسه کنیم ، باید بدانیم که گرفتن ماهی با قلاب یک چیز است و حفظ و خارج کردن ان ازآب چیز دیگری است. شاید تبلیغات بتواند مشتری را به محدوده ما بکشاند ولی این استراتژی های مشتری محور و ذهنیت مشتری شیفتگی سازمان ما است که مشتری را درفضای تجاری ما حفظ مینماید که بتوانیم با فرصت به دست آمده فروش موفقی ر انجام دهیم.
در این بخش میخواهم به نکته بسیار مهمی اشاره کنم و آن این است که برای انجام فروش موفق در هزاره سوم به یک ذهنیت مشتری محور نیاز مندیم و در این صورت در زمان استخدام نیروهای فروش این مسأله را باید در مد نظر داشته باشیم که از افرادی استفاده کنیم که دارای ذهنیت فروش باشند . با ذهنیت فروش منظورم این است که همواره به فروش فکر کنند و این که چگونه میتوانند به کمک کسی بیایند که نیاز مند یک محصول ، ایده و یا خدمات است تا مشکل خود را حل نماید. به همین جهت ذهنیت فروش موفق به نظر من از آنجا شروع میشود که افرادی را که در کادر فروش قرار میدهیم بیش از هر خصیصه دیگری انسان دوست باشند. بسیار ساده است،افرادی که از خوشحالی دیگران خوشحال میشوند. افرادی که از موفقیت دیگران به وجد می آیند. افرادی با چنین ذهنیتی مسلماً با گذراندن دوره های فروش و کسب تجربه های عملی در آینده فروشنگان موفقی خواهند شد.
ادوارد دمینگ مبتکر مدیریت کیفیت جامع (TQM) نکته جالبی را بیان میکند . او معتقد است : "بدون فروش هیچ اتفاقی نمی افتد . یک کمپانی باید توجه خود را به مشتری معطوف نماید نه محصول" .بته به نظر من هم در فروش هزاره سوم باید از ذهنیت محصول محوری فاصله گرفته و به ذهنیت مشتری محوری در حد امکان نزدیک شویم.
ذهنیت اصول اخلاقی
شاید در ابتدای حرفه فروش این فکر به ذهن بعضی از فروشندگان آماتور خطور کند که میتوان از راههای غیر اخلاقی و فریب مشتریان راه صد ساله را یکشبه پیمود و اتفاقاً در ابتدا شواهد امر هم حاکی از عملی بودن آن است و لی این یک سراب است که میتواند آینده فروشنده را در اندک زمانی به نابودی بکشاند. در هزاره سوم چاپلوسی و تملق،فریبکاری و دروغ و میانبر هیچ جایی ندارد. بنای فروش  حرفه ای مصا لح اش را از اصول اخلاقی ، مسؤلیت و خدمتگذاری تهیه میکند. بنابر این یک فروشنده هزاره سوم باید بر اساس وذهنیت روابط انسانی خیر خواهی و کمک به هم نوع آموزش ببیند و ان هایی که میخواهند ره صد ساله را یکشبه بپیمایند نباید جایی در جمع فروشندگان سازمان داشته باشند. آنچه فروشندگان امروزی با خود به سازمان می آورند هیچ چیز نیست  بجز صداقت و دوستی . آ نها به مشتری وعده دروغین نمی دهند و میدانند که مشتری انتظار دارد که واقعیات به او گفته شود.
اما بد نیست که در اینجا نتیجه مطالعات دقیق مؤسسه  H.R.CHARLY را برایتان باز گو کنم . این مؤسسه مطالعاتی را در مورد 56 شرکت موفق انجام داد که توانسته بودند منافع چند صد میلیون دلاری در عرض سال کسب کنند.این کار در عرض 118 ماه صورت گرفت و حاوی پیشنهادات زیر بود:
  • با مشتری همکاری کنید
  • یک فروشنده حرفه ای باشید
  • فروش جمعی را تحقق بخشید
  • فروش های آموزشی را بصورت استاندارد در آورید
در نتیجه باید به این مسأله ایمان بیاوریم که اولویت بخشی به درک نیاز های  مشتری و بر خورداری از ذهنیت مشتری محوری و مشتری شیفتگی در بر آورده کردن این نیاز ها شرط اساسی موفقیت در حرفه فروش است حال میخواهد محصولی بسیار کوچک و ساده باشد و یا محصولی عظیم با پیچیدگی های گوناگون.

بهروز افشار

وبگاه: www.BehroozAfshar.com   پست الکترونیکی این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش نوین

نظر دادن

درباره ما

مهندس بهروز افشار | مشاور، مدرس و سخنران بین المللی بازاریابی و فروش نوین

آشنایی بیشتر با مهندس بهروز افشار

تماس با ما

تهران، گیشا، خیابان بیست و چهارم، پلاک 29، طبقه اول
تلفن: 88245421-021  | همراه: 09123709332

خبرنامه

با اشتراک در خبرنامه آخرین اخبار را از ما دریافت کنید.